En 09/2021, le Groupe Merval a organisé deux sessions de la première édition des Ateliers de la Performance, à destination des managers commerciaux d’industriels de la Grande Distribution, sur la thématique : « Comment mesurer la performance de la force de vente sur le terrain ? ».
Le secteur de la grande distribution est très concurrentiel. Cela nécessite une grande réactivité dans la mise en place de l’ensemble des actions opérationnelles. L’objectif principal de ces actions est, bien évidemment, d’attirer les clients en magasin et d’améliorer les performances commerciales.
Derrière ce titre choc, on retrouve une réalité trop souvent constatée : les trous de DN sur les références clés. Comment les identifier et pour quels plans d’action ?
Un commercial est sur le départ. Deux possibilités s’offrent à la direction commerciale : conserver le secteur identique ou en profiter pour améliorer l’organisation de la force de vente.
Le Category Manager est une fonction clé dans les entreprises. Il est chargé de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une ou plusieurs gammes de produits de sa marque dans les enseignes de la Grande Distribution.
Le CATP pour Chiffre d’Affaires Tous Produits est un terme utilisé en gestion marketing et suivi des ventes. Il est un indicateur de performance d’un point de distribution en GMS.
Les investissements en matière d’outils et d’organisation au profit des forces de vente sont souvent conséquents : CRM, tableaux de bord, organisation commerciale, outils d’aide à la vente. Comment s’assurer de la rentabilité de ces investissements ?
La certification QUALIOPI, tout organisme de formation en a déjà entendu parler. Mais est-ce une obligation ? Quel intérêt à la passer et quels sont les risques à ne pas l’obtenir ?
Nous sommes dans une situation difficile où les sociétés dans plusieurs secteurs ont dû faire face à une forte baisse des chiffres d’affaires et de la productivité. Les commerces ont été forcés de fermer leurs portes pour lutter contre la crise sanitaire.
Dans la relation client, en particulier en situation de vente, il est commun de penser que la maîtrise de la technique suffit à conclure la vente. Les meilleurs vendeurs sont-ils de purs techniciens ? Sont-ils adeptes des processus de vente maîtrisés ?
La performance de la force de vente est-elle efficace ? C’est le principal poste de dépense de l’entreprise. Si le coût est connu, est-ce qu’elle rapporte suffisamment compte tenu de son dimensionnement ?
Pourquoi chercher à évaluer une formation ? L’évaluation de la formation représente-t-elle une perte de temps ou au contraire est-elle bénéfique ? Voici les étapes incontournables pour évaluer l’efficacité de vos formations.
Le terme Big Data a deux significations qui s’appliquent également au Big Data dans le e-commerce. Il permet d’attirer les clients en améliorant leur expérience d’achat, de réduire les coûts et d’augmenter les ventes.
Quel est le nombre de points de vente que votre force de vente est en mesure de visiter ? Lesquels choisir pour que vos commerciaux appliquent au mieux votre politique commerciale ?
Découper les secteurs de vente est une action indispensable dans la sectorisation commerciale. Un bon découpage des secteurs commerciaux est un casse-tête pour de nombreux Directeur National des Ventes.
