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Auditer l’organisation de sa force de vente : La Fournée Dorée

Entreprise vendéenne créée en 1997, La Fournée Dorée a optimisé sa force de vente au fil des années. Fin 2021, elle a choisi Merval Organisation pour accompagner son développement.

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La structure initiale

Réputée pour ses produits phares en viennoiserie : Chinois, Gâche ou Brioche, La Fournée Dorée s’est récemment diversifiée dans les pains pré-emballés (Brioch’Burger) et le snack sucré (Pancakes).

En 2021, La Fournée Dorée était structurée en 5 régions, pour 23 chefs de secteur. L’évolution du nombre de vendeurs, le choix des points de vente visités et la taille des secteurs avaient toujours été faits en interne. Cette fois-ci, La Fournée Dorée a choisi de faire confiance à Merval Organisation pour plusieurs raisons :

  • En croissance continue depuis plusieurs années, l’optimisation de la force de vente devait être auditée par un spécialiste.

  • Les points de vente étaient ciblés sur les CATP et Merval Organisation permet d’aller plus loin grâce aux potentiels Mervals.

  • Au-delà d’un outil, c’est le conseil qui était recherché : où recruter les futurs collaborateurs et comment structurer la politique de visite ?

L’audit de Merval Organisation

Au-delà d’une simple projection des charges des vendeurs et de la DV potentielle, l’audit construit par Merval Organisation a permis à la direction nationale des ventes de la Fournée Dorée d’identifier les axes d’amélioration de sa structure et a proposé des pistes de croissance maîtrisée pour les années à venir.

L’analyse de la force de vente

La première étape fut le rapprochement du parc visité avec les potentiels Merval Organisation. Ce travail a permis de répondre à la question : la force de vente visite-t-elle les bons magasins ? Ou encore : Quel niveau de DV peut-on atteindre pour X points de vente visités ?

La deuxième étape fut d’étudier la pertinence de la politique de visite (fréquences et temps de visite par point de vente donc par enseigne) et de représenter la charge de travail des vendeurs : 

  • charge de visite (la politique de visite de chaque magasin) 

  • charge kilométrique (temps de route, calculée par un algorithme éprouvé)

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Les axes d’optimisation de la force de vente

L’analyse a été synthétisée dans une étude d’une trentaine de pages, présentée et remise à la direction nationale de ventes, les constats visuels et les tableaux de suivi Merval Organisation ont mis en évidence :

  • Les lieux d’habitation optimaux. Le sujet n’est pas de faire déménager les personnes, mais d’anticiper de futures optimisations potentielles.

  • Une possible optimisation de la politique de visite (fréquences et temps de visite) pour correspondre avec les objectifs nationaux et la réalité terrain

  • Un gain potentiel de 3 points de DV avec un meilleur ciblage

  • Un équilibrage nécessaire avec 7 secteurs en surcharge et un en sous-charge (temps de visite + temps de route)

L’accroissement de la taille de la force de vente

À partir des recommandations de la politique de visite, les experts Merval Organisation ont conseillé La Fournée Dorée sur les futurs secteurs à créer : Quelles zones géographiques ? Pour combien de secteurs ? Pour quel gain de DV

Carte fictive présentant la répartition de la DV totale et restante (quand on retranche les points de vente déjà visité)

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La suite donnée

Quelques semaines après la livraison de l’audit, la direction commerciale de La Fournée Dorée a acté la taille de l’organisation 2022 et a renouvelé sa confiance en Merval Organisation pour réaliser la découpe sectorielle et réussir la mise en place de la nouvelle organisation. Un double objectif : gagner des points de DV et construire des secteurs équilibrés, en phase avec les objectifs de l’entreprise.

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