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Intersnack pilote la performance de sa force de vente grâce au Datasharing et l’accompagnement du Groupe Merval

Les sorties caisses datasharing sont négociées avec les distributeurs par les comptes clés, mais c’est la force de vente qui va pouvoir tirer le maximum de ces données, avec la transparence des points de vente qu’elles offrent. Intersnack fait partie de ces industriels qui l’exploitent.

Qu’est-ce que le datasharing ?

Le datasharing consiste à analyser et exploiter les données sorties de caisses des enseignes de la grande distribution (alimentaire, bricolage, spécialisée). En Grande Distribution Alimentaire, les acteurs tels Leclerc, Carrefour, Auchan, Intermarché et Système U génèrent dans chaque point de vente des données sorties de caisses constituées principalement des données d’achat (produit, quantité et prix) des marques distribuées.

Les industriels fournisseurs ont de leur côté accès à ces précieuses données, qui, bien exploitées, offrent une valeur ajoutée considérable.

Le projet Datasharing chez Intersnack et l’accompagnement du Groupe Merval

Intersnack France, co-leader sur le marché du snacking salé, est né de la fusion en 2007 de Lorenz Bahlsen France et de Vico. C’est une entreprise à taille humaine, qui s’appuie sur des marques locales fortes et séduisantes telles que Vico, Curly, Monster Munch, et Apérifruits.

Les sorties caisses datasharing étaient détenues depuis plusieurs années, mais limitées à l’usage siège et peu exploitées. Le Groupe Merval est intervenu et accompagne désormais la force de vente et le category management Intersnack dans leur pleine utilisation.

La procédure est simple :

  1. Des tableaux de bord sur mesure sont construits à l’occasion de groupes de travail. Cette phase est primordiale, car chaque groupe d’utilisateurs à des besoins différents.
  2. Sur le terrain, les CVR sont formés à la bonne utilisation de l’outil :
  • Quels indicateurs suivre tous les mois ?
  • Comment orienter les plans d’action de son équipe
  • Pour impliquer et valoriser ses collaborateurs avec des données factuelles et réelles

Cette formation permet de familiariser les équipes avec Excel et de mettre du sens dans l’utilisation managériale de l’outil. Cette étape est essentielle pour bénéficier d’une pleine efficacité de l’outil.

  1. Le Groupe Merval analyse les données et partage un bilan avec la direction des ventes. Si besoin, les tableaux de bord évoluent. Il est fondamental de commencer avec un outil simple, qui s’enrichira au gré de l’utilisation des équipes.

Le partenariat est gagnant et la confiance d’Intersnack est renouvelée chaque année.

sorties caisses datasharing

Comment Intersnack utilise le datasharing ?

Intersnack utilise le datasharing à 4 niveaux d’utilisateurs : 

  • Le category manager : La transparence Intermarché n’étant pas incluse dans les panels, le category manager suit les évolutions des ventes, de prix et la montée en DN de l’ensemble de ces références et catégories tous les mois.
  • Le directeur national des ventes utilise le datasharing pour piloter l’évolution des catégories par région et identifier les principaux points de vente FLOP et TOP sur la France. Il a également la vision sur le parc non visité pour préparer d’éventuelles opérations commando.
  • Les directeurs de régions  pilotent chaque mois les ventes et la détention numérique sur les références clés des secteurs qu’ils managent. L’absence de DN est valorisée par le manque à gagner (lien vers l’article du manque à gagner). D’un rapide coup d’œil ils identifient les secteurs en difficulté et travaillent un plan d’action avec le CS concerné
  • Les chefs de secteur ont une vision détaillée de leur parc visité. Avec pour chaque point de vente les ventes mois par mois à la référence et à la catégorie. L’absence des références clés est là aussi valorisée par le manque à gagner. Ce classement des plus gros manques à gagner va permettre au CS d’organiser et prioriser son activité et de préparer son argumentaire chiffré.

Formés à l’utilisation de l’outil de pilotage datasharing du Groupe Merval, la force de vente Intersnack a ainsi pu corriger les ruptures en point de vente plus rapidement. Le premier mois, ce sont de nombreux points de vente identifiés rupturistes sur les 20/80 qui ont pu être identifiés et visités rapidement, permettant ainsi à l’industriel et aux enseignes de récupérer les milliers d’euros de chiffre d’affaires.

sorties caisses datasharing

Le pilotage réalisé par Intersnack est une illustration de l’utilisation en aval qui peut être faite des sorties caisses datasharing. Un pilotage en amont est également possible

Aller plus loin sur les avantages du datasharing ?

Outil très efficace dans le suivi des ventes et de la DN, les tableaux de bord datasharing peuvent aussi être utilisés en amont, dans la fixation des objectifs des vendeurs.

Chaque secteur a un mix enseigne qui lui est propre. Difficile alors de travailler sur des objectifs de progression de PDM et de DN nationaux équitables. Il ne s’agit pas ici de ne plus travailler ces KPI mais d’enrichir la fixation des objectifs avec des indicateurs plus précis et spécifiques à chaque secteur : 

  • engagement du CS sur une  progression de CA sur ses plus gros points de vente (si enseigne stratégique)
  • objectif de réduction du manque à gagner de X% sur le total secteur
  • mesure de la DN vendante au trimestre

Les sorties caisses datasharing sont un outil puissant, mais aujourd’hui peu utilisé par les forces de vente. Certains industriels, comme Intersnack ont pris conscience de l’importance de leur bonne utilisation et les premiers résultats sont visibles dès les premiers mois. Pour en savoir plus, nous vous invitons à vous rapprocher de votre interlocuteur commercial du Groupe Merval.