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Pourquoi Werner & Mertz France a formé les managers commerciaux au management collaboratif ?

Nous connaissons tous les 4 types de management : Directif, Persuasif, Participatif et Délégatif. Le management collaboratif est un type de management qui repose sur l’humain et la capacité des collaborateurs à contribuer au développement de l’entreprise et de sa performance économique. Le management collaboratif rompt avec les principes hiérarchiques établis dans les organisations en libérant les collaborateurs et surtout en favorisant leur créativité.

Management collaboratif : quel intérêt pour les managers commerciaux ?

Un besoin d’impliquer davantage les collaborateurs dans le processus de décision et de fixation des objectifs

Le temps où le mode de définition des objectifs des commerciaux était descendant est révolu. La mise en place d’outils collaboratifs permet au contraire de travailler les objectifs commerciaux au plus prêt des collaborateurs. Ce sont eux qui recommandent à leur manager, dans un processus d’échanges, leurs actions et leurs objectifs, bien entendu compatibles avec ceux de l’entreprise. Il est reconnu que les commerciaux s’impliquent plus lorsqu’ils réalisent eux-mêmes leur feuille de route. 

Une nécessité de développer la créativité et l’intelligence collective

Fort de ce constat, Werner & Mertz France à décidé de créer dans un premier « Force 4 », un groupe composé du Directeur National des Ventes (DNV), du Responsable du Développement Commercial et des deux Managers de la force de vente . Cette équipe a pour mission de travailler en mode collaboratif sur les grands temps forts de l’équipe de vente : Réunion commerciale, fixation des objectifs, travail des argumentaires de vente, recherche de solutions managériales, utilisation des datas… À plusieurs, lors des réunions collaboratives, la créativité est boostée et les plans d’actions sont plus pertinents.

L’accompagnement de Werner & Mertz France par le Groupe Merval

La mise en place d’outils collaboratifs

Dans ce contexte, la mission du Groupe Merval était d’accompagner Werner & Mertz France dans la mise en place des outils managériaux collaboratifs et de former les managers à leur utilisation.

  • Le Mind Mapping

Le Mind Mapping (Carte mentale) permet de représenter visuellement une idée et une réflexion de groupe. C’est un outil pratique et intuitif qui permet d’organiser des idées, des concepts, des tâches et d’autres éléments en s’affranchissant des limites imposées par les structures linéaires.

  • Le Brainstorming

Le brainstorming est facile à mettre en place et à réaliser, et ne demande qu’un minimum de moyens matériels et humains.  Le but du brainstorming est qu’un maximum d’idées, de suggestions, de propositions de solutions, soient générées sur un sujet donné.

  • Les « 5 Pourquoi »

C’est une méthode qui permet d’identifier la cause racine d’un problème en posant 5 fois la question « Pourquoi ?». Bien souvent, nous nous attardons à régler les problèmes liés aux symptômes et nous en oublions la cause réelle (racine) du problème. Cette méthode permet de réfléchir à plusieurs points sur l’identification du problème et sa résolution.

La prise en compte des composantes du management collaboratifs

Le management collaboratif repose sur 4 piliers fondamentaux :

  • La confiance

Il n’y a pas de management collaboratif sans confiance. Le manager doit accorder sa confiance et la réciproque est de mise (Confiance dans la gestion du temps, l’engagement des collaborateurs et le partage des valeurs)

  • Le libre choix

Le libre choix n’est pas synonyme de « liberté ». Le libre choix dans le management collaboratif veut tout simplement dire que les collaborateurs sont eux-mêmes en position de choix dans la prise de décision. Si erreur il y a suite à une décision prise, celle-ci est analysée en collaboration, le but est de ne pas la reproduire. Nous apprenons de nos erreurs !

  • La coopération

Dans le management collaboratif nous retrouvons la notion de « Contrat de Coopération » entre les collaborateurs et le manager. Contrat qui s’inscrit dès la mise en place. Les collaborateurs et le manager sont au même niveau, « plus de petits chefs qui imposent » mais des prises de décisions collégiales, en concertation. 

  • La convivialité

Le travail dans le plaisir ! Le manager collaboratif doit s’attacher à créer un climat favorable, bienveillant et détendu dans son équipe. Des échanges formels et informels pour faciliter le dialogue et partager des moments forts. Il faut savoir fêter les victoires et valoriser les réussites des collaborateurs.

« …Cette formation by Merval Compétences a créé une belle prise de conscience avec mon équipe de managers. J’ai pu également revoir mon mindset sur des pratiques managériales que je souhaitais faire évoluer dans la gestion avec mon équipe.  Mes objectifs sont de continuer l’accompagnement dans l’autonomie de mes collaborateurs, en nous appuyant sur l’intelligence collective et collaborative. Cette formation, volontairement pratique et dans l’action, nous a permis de mettre en œuvre dès la fin de ce module de formation, des actions concrètes, mesurables et porteuses de sens. Nous savons que ce changement durable va nécessiter de faire évoluer nos pratiques au quotidien mais l’envie est là et c’est un véritable booster pour l’avenir. »

Stéphane LE PENDU, Directeur Nationale des Ventes Werner et Mertz France

Les bénéfices du projet avec le Groupe Merval

Développement de la compétence et de la motivation des collaborateurs

De par son expertise en formation et conseil, le Groupe Merval accompagne les managers dans le développement de leurs compétences. Par exemple, dans ce projet, Werner & Mertz France a pu bénéficier de conseils sur le processus de fixation des objectifs de la force de vente , sur la mise en place d’un chantier de remise en forme des outils de vente digitaux, de refonte de la structure des argumentaires de vente…

Werner & Mertz France fait régulièrement appel au Groupe Merval qui sait proposer les solutions les plus justes et réalisables afin d’optimiser au mieux les pratiques managériales et commerciales. Conseil, gain de temps, expertise, rapidité d’exécution sont les principaux bénéfices tirés par Werner & Mertz France de l’accompagnement du Groupe Merval.