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Sectorisation

Mieux prédire les CATP des points de vente GMS : L’utilisation de l’intelligence artificielle

L’importance du CATP en GMS Définition du CATP Le CATP pour Chiffre d’Affaires Tous Produits est un terme utilisé en gestion marketing et suivi des ventes. Plus pertinent que le simple Chiffre d’Affaires, il permet aux industriels de la grande distribution d’anticiper l’évolution des ventes de leurs marques dans les différentes enseignes commerciales, les différentes […]

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Formation

Se former aux outils d’aide à la vente : une solution gagnante

Les investissements en matière d’outils et d’organisation au profit des forces de vente sont souvent conséquents : CRM, tableaux de bord, organisation commerciale, outils d’aide à la vente. Comment s’assurer de la rentabilité de ces investissements ? Comment s’assurer que les outils mis à la disposition des commerciaux sont utilisés au maximum de leurs possibilités […]

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Formation

La certification QUALIOPI … Quésako ?

La certification QUALIOPI, tout organisme de formation en a déjà entendu parler. Mais est-ce une obligation ? Quel intérêt à la passer et quels sont les risques à ne pas l’obtenir ? Voyons comment le remplaçant du Datadock peut nous permettre de bénéficier des financements publics, de reconnaissance et de se démarquer de la concurrence féroce que […]

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Performance commerciale

5 points de vigilance pour assurer la performance commerciale en temps de pandémie

Nous sommes dans une situation difficile où les sociétés dans plusieurs secteurs ont dû faire face à une forte baisse des chiffres d’affaires et de la productivité. Les commerces ont été forcés de fermer leurs portes pour lutter contre la crise sanitaire. En effet, ce contexte inédit a imposé aux  managers de réviser leurs objectifs, […]

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Performance commerciale

La conclusion de la vente passe par un comportement adapté du vendeur

Dans la relation client, en particulier en situation de vente, il est commun de penser que la maîtrise de la technique suffit à conclure la vente. Les meilleurs vendeurs sont-ils de purs techniciens ? Sont-ils adeptes des processus de vente maîtrisés ? La conclusion de la vente ne peut se faire que si les attentes […]

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Sectorisation

La performance de la force de vente : que mesurer et comment ?

La force de vente est-elle efficace ? C’est le principal poste de dépense de l’entreprise. Si le coût est connu, est-ce qu’elle rapporte suffisamment compte tenu de son dimensionnement ?  Les indicateurs pour mesurer sa performance sont légion : CA (chiffre d’affaires) et PDM secteurs, montée en DN (distribution numérique), DV (distribution valeur) potentiels, sorties […]

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Formation

Évaluer l’efficacité d’une formation : à quoi ça sert et comment le faire ?

Pourquoi chercher à évaluer une formation ? L’évaluation de la formation représente-t-elle une perte de temps ou au contraire est-elle bénéfique ? Voici les étapes incontournables pour évaluer l’efficacité de vos formations. Pourquoi évaluer ? L’évaluation de formation a pour but de mesurer l’efficacité du dispositif pédagogique et sert à vérifier si l’action de la formation (contenu, qualité […]

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Analyse des données

Big Data : l’indispensable du e-commerce

Le terme Big Data a deux significations qui s’appliquent également au Big Data dans le e-commerce.  D’une part, le terme décrit l’énorme quantité de données désormais disponibles pour de nombreuses entreprises et utilisateurs.  D’autre part, le Big Data décrit les méthodes et les technologies utilisées pour tirer partie de cette richesse de données. Les trois parties fondamentales du Big Data dans le […]

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Sectorisation

Les principaux éléments à connaître pour un ciblage des points de vente réussi

Quel est le nombre de points de vente que votre force de vente est en mesure de visiter ? Lesquels choisir pour que vos commerciaux appliquent au mieux votre politique commerciale ?  Voici les principaux critères à prendre en compte pour réussir le meilleur ciblage des points de vente. Votre politique de visite, le prérequis […]

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Sectorisation

De nombreux événements viennent impacter la qualité de votre sectorisation commerciale

Vous êtes Directeur National des Ventes et votre force de vente est organisée en secteurs couvrant l’ensemble du territoire. La qualité de cette sectorisation est très importante pour tirer le meilleur des visites réalisées par vos commerciaux dans les points de vente.  Pourtant, de nombreux événements interviennent chaque mois et viennent impacter la pertinence de […]