Une sectorisation commerciale optimisée ne s’improvise pas. En effet, il faut s’appuyer sur des données fiables et récentes pour pouvoir être le plus efficace possible. De plus, si la force de vente évolue, un redécoupage des secteurs est alors nécessaire. Il n’est pourtant pas forcément utile de re-sectoriser chaque année, nous verrons pour quelles raisons.
Re-sectoriser pour optimiser la force de vente
Entre les départs et les arrivées des chefs de secteurs, toute équipe force de vente est amenée à changer. De plus, l’élargissement ou la contraction de l’équipe implique forcément un nouveau découpage des secteurs. Un changement de stratégie peut également amener à retravailler le contour des périmètres des commerciaux. Par exemple, si de nouveaux produits sont référencés dans les magasins de proximité, jusque-là non visités par la force de vente, il devient nécessaire de recruter une équipe de promoteurs des ventes à qui attribuer des points de vente cohérents. Une re-sectorisation deviendra alors primordiale.
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Autre cas de figure : Modifier les secteurs en fonction du lieu d’habitation des commerciaux. Le déménagement d’un commercial peut amener à redéfinir les contours de son secteur géographique s’il s’est rapproché d’une zone avec plus de potentiel que son lieu d’habitation d’origine. Dans ce cas, retravailler le secteur présente le double avantage d’augmenter le niveau de DV visitée et de limiter les coûts kilométriques.
Mettre à jour sa sectorisation pour éviter l’obsolescence du front de vente
Un front de vente qui n’est pas mis à jour régulièrement deviendra obsolète. Pourquoi ? Car la base de données des points de vente change. Par exemple : Depuis janvier 2020, il y a déjà eu plus de 400 créations de magasins et de changements d’enseigne HM / SM (confondus). Il faut, donc, faire face à cet univers de points de vente, qui évolue sans cesse, et s’appuyer sur une base de données récente afin d’optimiser les déplacements de la force de vente sur le terrain.
Par ailleurs, si les points de vente subissent des modifications, il en est de même pour leurs potentiels. Prenons l’exemple d’un point de vente qui voit sa surface de vente s’agrandir, son potentiel devrait logiquement s’accroître. Or, pour une bonne sectorisation commerciale, il faut savoir quels points de vente prioriser. Ce sont des informations comme la surface du magasin et son potentiel qui sont déterminants. La base des points de vente est, donc, récente et à jour.
Re-sectoriser sa force de vente : Oui, mais pas chaque année
Il n’est cependant pas forcément utile de re-sectoriser totalement tous les ans si la force de vente est restée identique. Au contraire, cela pourrait perturber les commerciaux : Si les secteurs ont été modifiés l’année précédente, il faut leur laisser le temps d’appréhender leurs nouveaux points de vente, de jauger de leur potentiel réel ainsi que leur tournée.
De plus, une sectorisation trop fréquente peut avoir un impact négatif sur l’action commerciale, car les responsables de secteurs n’auront pas le temps de construire une relation de confiance avec leurs clients.
Re-sectoriser est nécessaire lorsque l’équipe commerciale change. Cela permet d’optimiser la stratégie du front de vente en allant chercher les magasins avec les plus forts potentiels et d’être plus efficace sur le terrain. Il est également essentiel de garder une base de données des points de vente en permanence à jour. Néanmoins, la sectorisation commerciale établie doit rester stable dans une certaine mesure, car les commerciaux ont besoin d’un certain temps pour appréhender et s’approprier un nouveau secteur. C’est pourquoi il est souvent pertinent de ne re-sectoriser que tous les deux ans.
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