Glossaire

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A

Assortiment il correspond à l’ensemble des références vendues dans une enseigne ou dans un type de points de vente. Il est caractérisé par sa largeur, sa profondeur et son ampleur. Sa largeur correspond au nombre de familles ou de rayons de produits présents dans le point de vente. Sa profondeur correspond au nombre de produits par rayon. Son ampleur est la multiplication de la largeur par la longueur. 

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C

CATP c’est l’abréviation de Chiffre d’Affaires Tous Produits. Ce terme s’utilise dans la gestion marketing et le suivi des ventes. Il permet aux industriels de la grande distribution de suivre l’évolution du chiffre d’affaires global de tous produits vendus sur une période spécifique dans un magasin ou dans une enseigne. L’objectif est d’évaluer la performance commerciale de ces points de vente.

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Chef de Secteur il/elle représente les marques qui l’emploient au sein des grandes surfaces. Son rôle est de développer le chiffre d’affaires de sa société en appliquant au point de vente la stratégie mise en place par la direction commerciale.

Ainsi, le/la chef de secteur assurera la visibilité de ses produits, des animations commerciales, des lancements de nouveautés tout en veillant aux actions de ses concurrents. De par son action dans les différents magasins, il/elle est amené(e) à passer beaucoup de temps sur la route car son secteur géographique peut s’étendre à plusieurs départements.

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D

Directeur National des ventes généralement rattaché(e) à la Direction Commerciale, il/elle participe à la définition et à la mise en œuvre de la politique commerciale des marques. Il/elle a également une forte activité de management puisqu’il/elle encadre les équipes de ventes terrain. C’est à ce titre qu’il/elle fixe les objectifs et suit les réalisations de la force de vente.

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Distribution Numérique (DN) dans le panel distributeur, la DN est un indicateur qui permet de mesurer le taux de présence d’une référence dans un univers de points de vente. Elle correspond au pourcentage de magasins qui référencent ce produit ou cette marque dans l’ensemble des magasins du même type de marché.

Par exemple, une DN de 60% signifie qu’une marque alimentaire est présente dans 6 magasins sur 10 de la GSA. 

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Distribution Valeur (DV)dans le panel distributeur, la DV est un indicateur qui permet de mesurer la proportion d’un marché couverte par les points de vente dans lesquels une référence ou une marque est présente.

Par exemple, une DV de 60% signifie qu’une marque alimentaire est vendue dans des magasins qui représentent 60% du marché dans lequel la marque est présente. Si ces magasins ont des ventes plus fortes que la moyenne sur ce marché, ils auront une DN inférieure à cette DV. La DV permet de mesurer la qualité des PDV dans lesquels une marque est présente.

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Données panel distributeur ce sont les données de ventes de chaque produit transmises directement par les caisses des magasins. Pour constituer un panel distributeur, il faut que les magasins de tous les distributeurs soient représentatifs de l’univers de distribution étudié.

D’après les accords entre Distributeurs et Industriels, la restitution de ces données n’est pas autorisée au détail point de vente pour les Industriels, mais seulement pour des Groupes de points de vente.

Données Datasharing il s’agit des données vendues directement par les Distributeurs aux Industriels sur les références de ces derniers. La vente de ces données est généralement inclue dans les négociations annuelles ayant lieu entre les 2 parties. A la différence des données panel distributeurs, celles-ci ont un détail au magasin, mais uniquement dans la ou les enseignes du Distributeur.

F

Facing il correspond à la place attribuée à un produit dans son rayon. Il désigne le nombre de produits identiques présents dans un rayon. Plus ce nombre est grand, plus la probabilité de rupture est faible.

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G

GMS acronyme désignant l’intégralité des “Grandes et Moyennes Surfaces”. Synonyme de Grande distribution, elle désigne généralement le commerce de détail des biens de consommations en libre service. La GMS peut se décliner selon certains secteurs particuliers : la GSA, la GSB.

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GSA elle désigne l’ensemble des Grandes Surfaces à dominante Alimentaire gérées par des groupes intégrés ou franchisés. Concrètement ce sont les Hypermarchés, Supermarchés (dont Hard Discount) ou les Supérettes.

GSB elle désigne l’ensemble des Grandes Surfaces à dominante Bricolage gérées par des groupes intégrés ou franchisés. En France les plus connues sont Leroy Merlin, Castorama, Brico Dépot, Mr Bricolage, Bricomarché,…

P

Politique de visiteelle résume les principales actions que doivent mener les commerciaux dans les enseignes. Elle s’articule autour d’une fréquence de visite (nombre de visites par magasin dans l’année) et d’un temps moyen pour chaque visite.

La politique de visite est différenciée selon les accords et les tailles d’assortiments de chaque enseigne. Elle est donc le reflet de la stratégie que les marques souhaitent mettre en place dans chaque point de vente. Il faut que les attentes de cette politique soient en ligne avec la capacité de visite globale de la force de vente de l’entreprise.

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Q

Qualiopicertification basée sur le Référentiel National Qualité (RNQ), destinée à tous les professionnels développant des compétences. Elle remplace les systèmes actuels (Datadock, Kairos et CNEFOP) à partir du 1er janvier 2022. Dès lors, elle sera la seule certification permettant de faire financer les formations auprès des financeurs publics et paritaires (OPCO, Régions, l’Etat, CDC, Pôle Emploi et Agefiph).

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R

Rotationsdans le panel distributeur, cet indicateur sert à mesurer le niveau de demande d’une référence dans un point de vente (ou dans un groupe de point de vente). Pour un produit à rotations rapides ce sont plutôt les VMH (ventes Moyennes Hebdomadaires) qui seront plutôt privilégiées alors que pour une référence à rotations lentes les VMM (ventes Moyennes Mensuelles) qui seront suivies. Cet indicateur est mesuré en volume (ou en nombre d’unités).

S

Sectorisationétude consistant à répartir les points de ventes visités par les commerciaux. Elle dépend du temps passé dans les magasins, du potentiel des points de vente et des lieux d’habitations des commerciaux.

Le but de la sectorisation est que tous les commerciaux aient une charge de travail homogène, adaptée à leur contrat de travail et que les points de ventes visités soient conformes aux attentes de la direction commerciale. 

La projection cartographique de l’ensemble des points de ventes visités par un commercial correspond à son Secteur. 

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