Vous êtes Directeur National des Ventes et votre force de vente est organisée en secteurs couvrant l’ensemble du territoire. La qualité de cette sectorisation est très importante pour tirer le meilleur des visites réalisées par vos commerciaux dans les points de vente. Pourtant, de nombreux événements interviennent chaque mois et viennent impacter la pertinence de votre sectorisation commerciale.
Une sectorisation commerciale de qualité
Un ciblage en lien avec vos clients et vos accords
Une sectorisation de qualité dépend tout d’abord des points de vente ciblés. Peut-être avez-vous des accords avec certaines enseignes de la grande distribution. Vous avez probablement déjà identifié les enseignes ou groupes de points de vente ayant les clients les plus enclins à acheter vos produits.
L’objectif ici est de maximiser la DN. C’est pourquoi il est vraiment important de choisir les bons critères pour cibler les points de vente à visiter.
Des secteurs équilibrés en charge
Vos commerciaux ont évidemment un temps de travail limité. Chacun doit avoir la même charge. Nous entendons par charge la somme des temps de visite (temps passé en RDV avec les chefs de rayon ou responsables des points de vente) et les temps de trajets.
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Certains magasins peuvent être en ville et proches du domicile du commercial. Mais d’autres peuvent être à plusieurs centaines de kilomètres. Certains territoires sont très densément peuplés, d’autres le sont infiniment moins, à commencer par la fameuse diagonale du vide.
Un secteur sera donc de qualité si sa charge correspond ni plus ni moins au temps de travail du commercial.
Les changements impactants le découpage sectoriel
Vous avez re-sectorisé votre force de vente il y a 3 mois en faisant appel à une société experte du domaine. C’est bien, et pourtant des événements se sont déjà produits et votre découpage sectoriel n’est déjà plus optimal.
Agrandissement, changement d’enseigne, fermeture exceptionnelle
Agrandissement
Avec plus de 16 000 points de vente en GMS, 5 000 points de vente en GSB ou encore 1 000 Drive, le parc français de la grande distribution évolue chaque jour. La première source de changement de votre sectorisation concerne donc évidemment les points de vente eux-mêmes.
Chaque année de nombreux hypermarchés et supermarchés s’agrandissent. Un changement de surface entraîne bien souvent un changement du nombre de salariés, un changement du chiffre d’affaires et par conséquent un changement du potentiel de ce point de vente.
Si vous visitez déjà les points de vente qui viennent de s’agrandir, tant mieux. Si vous ne le faites pas, chaque agrandissement vient mathématiquement diminuer votre DN.
Changement d’enseigne
Combien de fois vos commerciaux se présentent à un point de vente pour découvrir que l’enseigne a changé ? Trop souvent.
Les rentabilités des enseignes ne sont pas homogènes, un changement d’enseigne peut venir en quelques mois augmenter ou réduire les ventes. Sans compter que vos accords ne sont pas identiques entre les enseignes, le “nouveau” point de vente n’a peut-être même pas le bon assortiment.
Fermeture exceptionnelle
Enfin, malheureusement des points de vente doivent fermer du jour au lendemain suite à un accident ou incident. Un déplacement de chef de secteur, surtout si le point de vente est loin, c’est toujours du temps.
Si vous êtes informé rapidement de ces fermetures, vous pourrez consacrer le temps gagné à visiter ou revisiter des points de vente à forte DV et … ouverts.
Déménagement d’un commercial, démission, embauche
Une autre source de changement vient totalement perturber votre sectorisation commerciale. Vous ne pouvez l’ignorer et pourtant trop d’industriels tardent à revoir leur découpe quand ils surviennent.
Un chef de secteur vous annonce sa démission. La première question qui se pose est de savoir comment combler temporairement ce vide. Comment découper temporairement ce secteur entre ses voisins pour palier au plus pressé ?
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Se pose ensuite la question du recrutement. Bien souvent, l’ancienne ville est privilégiée pour trouver son remplacement, on pare au plus pressé, au plus simple. Mais n’est-ce pas l’occasion de réorganiser les secteurs alentours et de gagner encore de la DV (Distribution Valeur) ?
En conclusion, votre sectorisation commerciale doit être vue comme quelque chose de vivant, quelque chose qui doit savoir s’adapter au contexte, aux événements extérieurs. Refaire sa sectorisation chaque année voire faire un point tous les 6 mois est l’un des meilleurs leviers à votre disposition pour rester agile et conserver une DV la plus importante possible.
