Catégories
Performance commerciale

Leviers commerciaux permettant de faire face à l’inflation des GMS

Suite au contexte de crise post-sanitaire et politique depuis 2022, le coût des matières premières ne cesse d’augmenter. Les acteurs de la GMS se retrouvent confrontés à faire des choix stratégiques et à s’adapter pour lutter contre cette inflation. Quid de l’impact sur les marges des distributeurs et des grandes marques ainsi que sur le pouvoir d’achat des consommateurs en grande distribution ? 

Les impacts de l’inflation dans la grande distribution

Pourquoi le prix des matières premières s’envole ?

La pandémie a mis entre parenthèses le flux aérien ainsi que de nombreux transports pendant un temps. Cela a suffit à retarder toute la chaîne de production pour certains produits ou matières premières, donnant lieu à une montée des prix par effet de rareté. S’est ajoutée à cela la crise politique et militaire entre la Russie et l’Ukraine qui a exacerbé les tensions économiques par des restrictions ou des punitions économiques entre pays. C’est ainsi que ces engrenages ont débouché sur un mécanisme inflationniste. 

Quelles conséquences de cette inflation en GMS ? 

Le prix du baril de pétrole, tout comme la tonne de blé ne cessent d’exploser, cette dernière devrait d’ailleurs atteindre les 450 dollars courant 2022 (source : les échos). De fait, les producteurs ont de plus en plus de mal à tenir la cadence et sont obligés de reporter ce coût sur leurs productions. 

Mécaniquement les factures des produits de la grande consommation s’envolent et cela impacte directement les marges des distributeurs ainsi que les prix de vente en rayon. 

De plus, les producteurs et les distributeurs ne sont pas les seules victimes de cette tension économique. En 2022, le consommateur voit son pouvoir d’achat diminuer massivement, selon l’Insee les PGC ont vu leurs prix augmenter de plus de 4% depuis début 2022.

levier commerciaux

Les leviers commerciaux à mettre en place en GMS

Le levier des négociations commerciales

Pour conserver leurs marges, la première solution qui vient à l’esprit des distributeurs est bien entendu d’augmenter les prix. Mais ce n’est pas sans risques. En effet, le consommateur aura tendance à fuir ces produits qui grignotent son pouvoir d’achat et le volume de vente en sera lourdement impacté.

D’autres décident de pratiquer la Shrink-flation. Le produit est vendu au même prix mais dans une quantité moindre. Le prix n’a donc pas augmenté sur l’étiquette mais le prix au litre/Kg oui. Les marques peuvent alors conserver leurs marges. Toutefois, le consommateur n’est pas dupe, et les ventes peuvent pâtir. 

Lire aussi : Des astuces pour préparer une négociation commerciale en GMS.

Ainsi, les acteurs de la grande distribution préfèrent s’orienter vers d’autres solutions comme celle des négociations par exemple. Il est aussi envisageable de relocaliser la production pour diminuer les coûts, notamment de transport.

L’action de la force de vente 

Pour pallier cette hausse des prix, il faut également stimuler la force de vente qui possède une véritable force de persuasion puisqu’elle est en lien direct avec les chefs de rayon en magasin. 

Grâce au fichiers Datasharing conçus spécialement pour la force de vente, il devient possible en quelques coups d’œil d’argumenter et de soulever des chiffres forts de chaque secteur, enseigne et surtout points de vente

Lire aussi : Pourquoi et comment analyser les fichiers Datasharing ? 

L’enchaînement des crises sanitaires et politiques ont déclenché par de multiples mécanismes l’inflation d’aujourd’hui. Certains leviers commerciaux sont exploitables pour garder ses marges mais il faut bien prendre en compte les conséquences qui s’y rattachent. Il faut privilégier l’exploitation de la force de vente ainsi que les négociations pour que les marques puissent garder leur efficacité économique et commerciale.

Le Groupe Merval accompagne les industriels de la grande distribution dans la mise en place des leviers commerciaux qui leur permettent d’améliorer leur performance commerciale.  

Pour continuer la lecture