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Performance commerciale

Les modes de commissionnement pour motiver les forces de vente et accroître la performance commerciale

Quel que soit le secteur d’activité, chaque commercial perçoit une part de son salaire en fonction de l’atteinte de ses objectifs : les commissions. Qu’est ce qui motive un commercial au quotidien ? Quels objectifs faut-il fixer ? Quelle commission verser en face de chaque objectif réalisé pour atteindre la bonne performance commerciale ?

Les moteurs de motivation des commerciaux

Chaque personne ressent ses propres motivations dans son travail. Elles peuvent être de différentes natures : l’altruisme, l’environnement, la cause animale, ou l’argent. Les commerciaux n’échappent évidemment pas à cette constante.

Que cherche un commercial dans son travail ?

Les études sont légions sur les moteurs de motivation des commerciaux et on retrouve souvent : la reconnaissance de leurs efforts, les perspectives d’évolution dans l’entreprise et le mode de fixation de leurs objectifs. Les conditions de travail et la rémunération sont bien présentes également, mais dans un second temps. Il est fondamental pour le management commercial de prendre en compte ces facteurs de motivation pour améliorer en continu la performance de la force de vente.

Parlons argent !

Il ne faut pas se voiler la face, la plupart des commerciaux veulent gagner de l’argent. Les commissions constituent d’ailleurs l’une des matérialisations de la reconnaissance de leurs efforts, au même titre que la montée en gamme du véhicule de fonction ou la promotion interne. Les commissions constituent souvent une part importante du salaire annuel du commercial, il est par conséquent normal que les commerciaux veuillent gagner cet argent, c’est même nécessaire.

Le bon mode de commissionnement pour une performance commerciale optimale

Alors comment déterminer le mode de commissionnement idéal pour un bon management de la performance ? Comment fixer les objectifs commerciaux ? Il s’agit d’un acte managérial délicat. Le management se doit de prendre en compte d’une part les motivations des commerciaux, et d’autre part les intérêts de l’entreprise et la performance recherchée. Cela entraîne la définition d’objectifs et un commissionnement associé en juste équilibre entre les chiffres (le CA atteint) et les actions opérationnelles. 

Les objectifs chiffrés

Le rôle premier du commercial est de générer du chiffre d’affaires, il est un centre de profit ! Une part importante de son commissionnement sera indexée sur le chiffre d’affaires. On pourra distinguer plusieurs “types” de CA : Le CA nouveaux clients, le CA clients existants, le CA sauvegardé, etc. Une très large majorité du montant total du salaire variable sera liée au chiffre d’affaires.

Les objectifs opérationnels

Il s’agit de tous les objectifs non liés au chiffre d’affaires. La créativité est la seule limite à leur définition. Organisation d’évènements clients, mise en place de promotions, actions diverses, tout est possible ! L’idéal est d’inviter les commerciaux à définir eux-mêmes ces objectifs, en adéquation avec la stratégie commerciale de l’entreprise qui leur sera évidemment présentée et expliquée. Ce sera l’une des clés de la motivation à l’atteinte de ces objectifs. Les objectifs opérationnels ont une valeur aussi importante que les objectifs chiffrés. Définis habilement, en collaboration avec le collaborateur, ils contribueront à l’atteinte des objectifs de CA, tout en donnant un sens à l’action du commercial au-delà du chiffre.

Pour une vraie prise au sérieux de ces objectifs, il conviendra d’y indexer au moins environ 10% du montant total du salaire variable.

Un adage dit : “Pour connaître la stratégie d’une entreprise, demandez à voir le plan de commissionnement des commerciaux”. Sa construction est délicate et demande un juste équilibre de la part du management commercial entre l’activation de la motivation des commerciaux et les intérêts économiques de l’entreprise. Une chose est sûre : Il contribue de façon certaine à la performance commerciale.

Le Groupe Merval accompagne les industriels de la GMS dans l’amélioration de leur organisation et les compétences commerciales des équipes pour accroître leur performance.