Nous sommes dans une situation difficile où les sociétés dans plusieurs secteurs ont dû faire face à une forte baisse des chiffres d’affaires et de la productivité. Les commerces ont été forcés de fermer leurs portes pour lutter contre la crise sanitaire.
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En effet, ce contexte inédit a imposé aux managers de réviser leurs objectifs, leurs activités commerciales et de mettre en place de nouvelles stratégies.
Découvrez dans cet article les techniques de vente, qui s’adressent aux directeurs commerciaux et aux forces de vente, qui leur permettent de s’adapter en temps de crise et d’améliorer la performance commerciale.
Réviser les objectifs commerciaux
Il faut que le directeur commercial détermine concrètement ses objectifs pendant et après cette crise. En effet, la révision des objectifs est essentielle pour pouvoir bien gérer les critères de contrôle et progresser dans le plan de développement.
Avant de modifier les objectifs actuels et fixer un nouvel objectif, il est nécessaire d’observer et d’analyser les résultats obtenus incluant les points forts et les points faibles, ainsi que la performance de vente et la performance commerciale. Les objectifs commerciaux doivent être précis pour chaque période et pertinents par rapport aux besoins et la capacité de l’entreprise.
Établir un plan d’action commerciale
Après avoir fixé les objectifs, il faut construire un plan d’action pour les atteindre. Que mettre dans un plan d’action ? Normalement, il est composé des parties principales : les objectifs fixés, les actions opérationnelles et ainsi que les détails financiers pour chaque étape.
Un bon plan d’action doit répondre aux questions ci-dessous:
- Où : Quel est le marché ciblé?
- Quoi : Que va-t-on vendre en fonction du besoin du client ? Va-t-on lancer de nouveaux produits ?
- Qui : À qui vendre ? Quels sont nos segments de clientèles ?
- Comment : Sur quels canaux (en ligne ou hors ligne) nos produits seront-ils distribués ?
- Combien : Quelles sont les ressources nécessaires ?
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Mettre en place de nouvelles stratégies de vente en prenant en compte la performance commerciale
La crise sanitaire a bouleversé nos modèles économiques et les comportements d’achat. Cette période a donc nécessité de la part des enseignes et des marchands la modification de leurs offres tarifaires, le lancement de promotions et davantage d’actions pour inciter les clients à faire des achats.
Par exemple : les commerces peuvent proposer des offres spéciales ou des cartes cadeaux pour fidéliser les clients et garantir qu’ils redeviendront actifs.
Accélérer la vente en utilisant des outils digitaux
On parle du nouveau terme “phygital” tout le temps, notamment dans cette crise. Il s’agit de la tendance des magasins physiques à s’intégrer au monde digital. Il faut que les managers dématérialisent leur magasin physique en créant un site web pour attirer rapidement de nouveaux clients.
Par ailleurs, on remarque également une forte utilisation des réseaux sociaux, des nouveaux outils et des plateformes numériques. Les entreprises doivent donc diversifier leurs canaux de vente et utiliser notamment les newsletters et les réseaux sociaux pour rester en contact avec leurs clients et améliorer leurs ventes.
Approfondir les compétences commerciales et managériales
Avec la crise sanitaire, les directions commerciales s’obligent à développer des compétences managériales nécessaires. Un manager commercial doit être en mesure d’analyser et de comprendre les impacts de cette crise sur la performance commerciale. Ceci lui permettra d’adapter son organisation pour assurer la performance commerciale. Ceci s’applique également aux commerciaux terrain.
Pour résumer, la Covid-19 continue de poser des difficultés aux commerces physiques. Il est donc primordial que les équipes commerciales puissent apporter des adaptations pertinentes pour assurer les ventes et la performance commerciale.
Les équipes du Groupe Merval accompagnent des équipes commerciales dans le développement de leurs compétences et l’amélioration de leur performance commerciale.
