Catégories
Performance commerciale

Les concepts marketing au service du commerce en GMS

Le secteur de la grande distribution est très concurrentiel. Cela nécessite une grande réactivité dans la mise en place de l’ensemble des actions opérationnelles. L’objectif principal de ces actions est bien évidemment d’attirer les clients en magasin et d’améliorer les performances commerciales. 

Dans cet article, vous découvrirez ou re-découvrirez le concept des 4P, qu’il est indispensable de connaître dans la grande distribution pour construire un plan d’action commercial efficace.

Le positionnement commercial dans la Grande distribution

En termes de positionnement commercial, il existe des différences fondamentales, telles que le B2B (business to business) ou le B2C (business to customer) qui s’adressent à un type de clients différent. En effet, selon le secteur d’activité et le positionnement sur le marché, les entreprises  peuvent mettre en place des stratégies spécifiques. Les industriels de la grande distribution répondent le plus souvent à la stratégie B2B2C (business to business to consumer) :  Ils vendent leurs produits aux consommateurs finaux au travers des enseignes de la grande distribution. Cela impose de mettre en œuvre des stratégies particulières pour cibler des points de vente et attirer les clients. 

La stratégie la plus répandue dans la Grande Distribution est celle du Marketing-Mix qui désigne l’ensemble des décisions relatives aux 4 piliers principaux : Produit, Prix, Promotion et Placement. 

Le Marketing-Mix dans la Grande distribution

Les produits

Située au cœur de la stratégie, la politique produits concerne : les caractéristiques des produits, la qualité de production, la politique de gamme, le packaging et tous les services qui y sont liés.

Il est nécessaire de régulièrement réinventer les produits et d’en développer de nouveaux pour stimuler la demande avant qu’elle n’atteigne le plafonnement des ventes. Par ailleurs, il est également important d’élargir et de diversifier la gamme de produits afin de répondre au mieux aux attentes des clients.

Les prix

La politique de prix comprend toutes les variables qui concernent les tarifs et les promotions commerciales. Elle est en constante évolution en fonction des actions promotionnelles, de l’environnement concurrentiel ou du cycle de vie des produits.

La politique de prix est fondamentale dans la Grande Distribution, elle a un impact direct sur la demande des consommateurs et donc sur le chiffre d’affaires de la marque.

 La promotion 

La promotion définit la politique de communication et de mise en avant des produits. C’est la façon dont les marques lancent leurs produits pour les faire connaître. La promotion amène plusieurs questions :

  • Comment accroître le désir pour les produits actuels ? 
  • Comment stimuler l’attention et l’envie de les acheter ?
  • Comment améliorer le parcours d’achat des clients ?

Le placement du produit

La politique de distribution définit les points de vente et les canaux de distribution les plus adaptés. Un bon ciblage des points de vente de la Grande Distribution permettra d’améliorer la couverture et d’atteindre  les marchés cibles : 

  • Où les clients cherchent-ils les  produits ?
  • Quels points de vente faut-il cibler ?
  • Comment accéder à ces points de vente ?

Après avoir  ciblé les points de vente, il faudra bien entendu lancer les stratégies de merchandising et d’animation.

Pour conclure, chaque élément dans le marketing-mix constitue un niveau décisionnel qui permet aux industriels de la grande distribution d’établir une stratégie commerciale efficace et d’atteindre leurs objectifs. Cette stratégie doit rester évolutive et s’adapter pour maintenir le niveau de performance commercial attendu.

Les équipes du Groupe Merval accompagnent les industriels dans la mise en œuvre de leur stratégie commerciale sur le terrain.