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Les principaux éléments à connaître pour un ciblage des points de vente réussi

Quel est le nombre de points de vente que votre force de vente est en mesure de visiter ? Lesquels choisir pour que vos commerciaux appliquent au mieux votre politique commerciale ? 

Voici les principaux critères à prendre en compte pour réussir le meilleur ciblage des points de vente.

Votre politique de visite, le prérequis pour calibrer l’univers à visiter

Votre capacité de visite 

Avant de connaître le parc de magasins que vous pourrez visiter, il est important de savoir quelle est votre capacité de visite

Celle-ci dépend de plusieurs facteurs: 

  • la taille de votre équipe commerciale
  • des contrats de travail de vos commerciaux pour le nombre de jours de visites / an, de la durée d’une journée de travail 
  • des journées qui ne sont pas consacrées aux visites (administratif, salons, séminaires,…). 

Votre politique commerciale

La définition de votre politique commerciale est le second pilier à prendre en compte pour un bon ciblage de la GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) visitée par vos chefs de secteurs. 

Elle se base sur la durée des visites, reflet des actions menées en points de vente, le nombre de venues nécessaire à l’atteinte des objectifs et la saisonnalité de vos produits.

La différenciation des enseignes

La différenciation des enseignes sera déterminante pour calibrer le parc que vous pourrez visiter. Selon les enseignes, les fréquences et durées de visites seront différentes parce que les assortiments sont différents de même que vos accords avec chaque bannière.

Le ciblage des points de vente, reflet de votre capacité de visite

Maintenant que vous connaissez le temps de visite nécessaire à consacrer à chaque magasin, vous pouvez établir un souhait de nombre de points de vente à cibler pour chaque enseigne qui respecte le temps total dont dispose votre force de vente.

Le potentiel des points de vente

Le ciblage de chaque magasin pourra ensuite tenir compte de son potentiel business au sein de son enseigne, de sa surface, du nombre de références attendues dans ce magasin et de votre relation commerciale.

La charge kilométrique

Le dernier critère à prendre en compte sera la distance du magasin par rapport au domicile du commercial, car il ne faut pas négliger la charge kilométrique qui peut occuper le tiers de la durée de travail de vos commerciaux. 

Il faut parfois privilégier de visiter 2 points de vente à moindre potentiel, mais plus proches qu’un gros potentiel qui demandera ½ journée de route pour chaque visite.

Pour résumer, soyez conscient de votre capacité de visite, de la durée à consacrer à chaque point de vente et de la charge kilométrique de vos commerciaux pour connaître l’univers que vous êtes en mesure de visiter. 

Dans un 2nd temps, le choix des magasins sera le reflet de vos objectifs commerciaux en prenant garde à être équitable entre les commerciaux tant sur la charge de travail que la DV (Distribution Valeur) visitée par chacun d’entre eux.

L’équipe du Groupe Merval accompagne les industriels dans l’optimisation de leur ciblage des points de vente GMS et la sectorisation commerciale.