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Mieux prédire les CATP des points de vente GMS : L’utilisation de l’intelligence artificielle

L’importance du CATP en GMS

Définition du CATP

Le CATP pour Chiffre d’Affaires Tous Produits est un terme utilisé en gestion marketing et suivi des ventes. Plus pertinent que le simple Chiffre d’Affaires, il permet aux industriels de la grande distribution d’anticiper l’évolution des ventes de leurs marques dans les différentes enseignes commerciales, les différentes régions et même de descendre jusqu’au point de vente pour juger de la pertinence ou du potentiel d’un point de distribution en GMS.

En quoi est-il si important pour les industriels en GMS ?

Les industriels fournisseurs de la grande distribution ont besoin de données pour adapter leur stratégie commerciale ainsi que leurs actions terrain pour augmenter leurs ventes. En cela le CATP est un indicateur de performance d’un point de vente. Il est donc indispensable de savoir identifier les points de vente qui réalisent les meilleures ventes ou à fort potentiel. Or les enseignes ne fournissent évidemment pas toutes ces informations. Ainsi depuis plusieurs décennies chacun rivalise d’ingéniosité pour calculer des estimations les plus précises possible, notamment en interrogeant les panélistes et les sociétés spécialisées comme Merval Organisation qui calcule les CATP en Grandes et Moyennes Surfaces depuis plus de 20 ans.

L’application de l’intelligence artificielle en GMS

La formule secrète et les bonnes données

Le calcul du CATP en GMS est bien plus complexe qu’on ne le pense souvent mais nous allons vous révéler la méthode complète pour le calculer !

Il faut retirer du CA du point de vente les revenus générés par la vente de carburant. En effet le CATP est bien un Chiffre d’Affaires hors carburant. Pour estimer le CA du carburant, on prend en compte le nombre de pompes ainsi que l’enseigne du point de vente. L’emplacement du point de vente est également à prendre en compte : une station proche d’une 4 voies ou d’un périphérique n’aura pas le même revenu pour chaque pompe qu’une station service en campagne.

Il faut enfin ajouter la TVA. Oui, le CATP se calcule Toutes Taxes Comprises ! Mais ajouter la TVA ne consiste pas à ajouter 20%, ce serait trop facile. Il existe plusieurs taux de TVA dans une grande surface :

  • 20% pour la majorité des ventes de biens
  • 10% pour les éléments de restauration interne
  • 5,5% pour l’essentiel des produits alimentaires
  • 2,1% pour la presse

Or chaque enseigne a un mix spécifique de tous ces taux. Telle enseigne est par exemple connue pour avoir une répartition alimentaire/non alimentaire plus importante que telle autre.

On le voit bien ici, si la formule de calcul du CATP est connue, la qualité des calculs dépend encore plus largement de la bonne connaissance du parc des points de vente de la GMS et pour chacun de la répartition de ses ventes en taux de TVA.

De l’algorithme classique au machine learning

L’Intelligence Artificielle révolutionne chaque année de nouveaux domaines. Les méthodes de Machine Learning peuvent être réparties en 3 familles.

CATP des points de vente GMS

Le Reinforcement Learning est utilisé par les systèmes auto-apprenants. L’exemple le plus connu étant la voiture autonome. Plus vous faites de km et plus le système apprend et adapte son comportement.

L’Unsupervised Learning est utilisé pour trouver des familles dans un grand nombre de données. Il est par exemple possible de répartir automatiquement les clients dans des segments de comportement. On parle de segmentation. Il est également possible de réaliser des mécanismes de recommandation : d’après votre carte de fidélité nous savons que vous avez acheté ces produits donc nous allons vous suggérer des réductions sur tels autres produits que vous êtes susceptible d’acheter.

Le Supervised Learning offre deux familles d’usage. La première, la classification, va permettre de prédire si tel paiement est frauduleux ou si tel client est susceptible de résilier sa carte de fidélité dans les 3 mois. La seconde famille, la régression, va permettre de faire une prévision basée sur toutes les données réelles qui auront été préalablement fournies pour l’apprentissage. Quelle température va-t-il faire demain ? Quelle sera la fréquentation de ce point de vente demain ? Ou encore… Quel est le CATP de tel point de vente ?!

Merval Organisation utilise aujourd’hui près de 40 variables issues de ses différentes bases de données pour qualifier un point de vente et réaliser les apprentissages. Ceci permet de prédire chaque année avec une plus grande précision les Chiffres d’Affaires Tous Produits de l’ensemble des points de vente de la GMS en France. Pour le plus grand plaisir des clients 😉