Tous les managers commerciaux en GMS et RHD sont amenés à réaliser une sectorisation de leur force de vente. Il s’agit d’un acte technique et complexe, qui demande une parfaite connaissance de la stratégie commerciale de l’entreprise et une excellente connaissance des contraintes rencontrées par les commerciaux sur le terrain.
La sectorisation de la force de vente : la mise en pratique de la stratégie commerciale sur le terrain
La sectorisation des forces de vente en GMS ou RHD est une mise en pratique et une exécution sur le terrain de la stratégie commerciale. Elle constitue donc une composante essentielle et majeure de cette stratégie. Sa construction doit être effectuée avec beaucoup d’expertise, de rigueur et de méthode.
Une réalisation multi-dimensionnelle
La sectorisation d’une force de vente exige, de la part de celui ou de celle qui la réalise, une expertise pointue sur plusieurs domaines :
- La stratégie commerciale.
- Le, ou les, marché(s), y compris des nouveaux marchés ciblés si la sectorisation commerciale est réalisée dans ce cadre.
- Les réseaux de distribution, les enseignes ciblées, leur politique fournisseurs.
- Les contraintes rencontrées sur le terrain par les commerciaux au quotidien.
- Et, sans oublier, la géographie et le réseau routier !
Un élément essentiel de la sectorisation commerciale : l’humain
Réaliser une sectorisation de force de vente répond à un objectif business. Il ne faut, néanmoins, pas perdre de vue que la clé de voûte d’une organisation commerciale terrain est l’humain !
Sans hommes, et sans femmes, pas de sectorisation, pas de force de vente, pas de visite de points de vente, pas d’amélioration de la performance commerciale.
L’humain est à prendre en compte dans tout ce qu’implique la sectorisation à ses yeux :
- La capacité qui lui est donnée de réaliser ses objectifs et de se réaliser.
- Les contraintes horaires qu’elle va lui imposer et les impacts sur sa vie privée : Ce commercial a-t-il des enfants en bas âge ? Les élève-t-il seul ?
- Le chef de Secteur a-t-il des obligations personnelles qui, si elles sont prises en compte dans la sectorisation, contribueront à obtenir une plus grande motivation de sa part ?
Il est donc important de se questionner profondément sur les hommes et les femmes qui composent la force de vente. C’est une des clés d’une sectorisation qui sera mise en œuvre efficacement.
La réaliser soi-même, ou bien l’externaliser ?
Comme toute démarche intellectuelle, le Manager Commercial peut réaliser lui-même sa sectorisation de force de vente, ou la confier à un partenaire dont c’est le métier. Il existe des adeptes de l’une et de l’autre solution, et certains s’interrogent sur le meilleur choix à faire.
Réaliser soi-même sa sectorisation GMS ou RHD
Les managers commerciaux ont, pour la plupart, les compétences pour réaliser eux-mêmes leur sectorisation. Ce choix présente, en particulier, l’avantage de s’abstenir de mobiliser un budget d’investissement dédié.
Il présente néanmoins quelques inconvénients :
- Une réflexion solitaire, non confrontée à d’autres projets.
- Des données de ciblage des points de vente parfois datées, voire obsolètes.
- Un manque de visibilité sur les nouvelles pratiques du secteur de la GMS ou la RHD en matière d’action commerciale terrain.
Confier sa sectorisation GMS ou RHD à un partenaire
Même si les managers commerciaux des industriels de la GMS et de la RHD possèdent les compétences pour réaliser leur sectorisation eux-mêmes, la plupart font le choix de la confier à un partenaire externe.
Tous reconnaissent les bénéfices apportés par ce choix :
- Des données de ciblage à jour.
- Un partage d’expérience sur les pratiques du secteur (un partenaire externe réalise plusieurs sectorisations commerciales chaque année).
- Une expertise en permanence remise en question, de par la diversité des sectorisations réalisées.
- Un questionnement rigoureux et objectif sur les hommes et les femmes qui composent la force de vente, et les contraintes personnelles qui peuvent impacter la sectorisation.
- L’impartialité des choix qui sont faits sur les affectations de points de vente à visiter et sur la découpe des secteurs.
- L’objectivité des choix, parfois difficiles, qu’il est nécessaire de faire lorsqu’il faut réduire le périmètre d’une force de vente.
- La possibilité, pour certains partenaires, de proposer un accompagnement sur la conduite du changement. Toute sectorisation implique des changements auxquels il est primordial de donner du sens aux yeux de l’équipe.
Bien entendu, confier un projet de sectorisation de la force de vente à un partenaire nécessite la mobilisation d’un budget d’investissement.
La sectorisation de la force de vente en GMS ou RHD n’est pas un acte technique isolé. Il s’agit d’une démarche complexe, d’une composante de la stratégie commerciale, qui peut avoir des conséquences majeures sur les hommes et les femmes qui composent l’équipe.
Sa réalisation par un partenaire externe apporte de nombreux avantages :
- Le partage d’expérience.
- Le bénéfice d’une expertise sans cesse renouvelée.
- Une prise en compte de tous les paramètres du projet (techniques et humains).
- Une capacité à accompagner les managers intermédiaires à conduire l’inévitable changement.
L’équipe du Groupe Merval accompagne les industriels de la GMS et la RHD dans leurs projets de sectorisation commerciale depuis plus de 25 ans.
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