Le temps des négociations avec la Grande Distribution est dans sa dernière ligne droite ! Comme vous le savez, les négociations annuelles avec les distributeurs GMS sont toujours tendues et encore plus cette année dans le contexte des hausses de prix des matières premières et des énergies. Sans compter l’application de la loi EGALIM 2 qui vient bousculer les lignes.
Les 3 piliers de la préparation de la négociation commerciale
Pour bien préparer sa négociation commerciale, il faut, en amont, bien identifier les facteurs qui influencent ce processus :
- Le cadre de la négociation
Fixer le cadre de la négociation, c’est anticiper en amont le contexte juridique et légal. C’est, également, faire référence à l’histoire commune entre le fournisseur et le distributeur, partager les valeurs, les enjeux et les objectifs communs. Le marché et l’environnement doivent, également, être analysés, afin de percevoir les opportunités et les menaces communes.
- Les enjeux
Les objectifs et les enjeux sont, bien souvent, contradictoires entre le fournisseur et le distributeur. Il faut, donc, trouver les espaces de convergence, et, bien souvent oubliés dans les négociations, les consommateurs et leur « pouvoir d’achat » sont au cœur des préoccupations. Il est impératif de parler des consommateurs dans les négociations !
- Le rapport de force
Bien souvent sous-estimé, le rapport de force n’est pas qu’en faveur des distributeurs. Chaque industriel, petit ou gros, a sa part de contribution dans le développement d’une catégorie et la rentabilité qu’il apporte dans le compte d’exploitation du distributeur. Il faut montrer sa capacité à apporter de la valeur ajoutée au rayon !
Se former à mener un entretien de négociation commerciale grâce à une formation
Pour bien mener un entretien de négociation commerciale, il faut savoir avec qui nous allons négocier. Il est primordial de, clairement, identifier le profil du négociateur que nous aurons en face et, bien entendu, de se connaître parfaitement en tant que négociateur. Suivre une formation négociation commerciale permet d’acquérir ces compétences.
La méthode des couleurs permet d’identifier rapidement le profil de notre interlocuteur et d’anticiper son comportement naturel en tant que négociateur. Il en va de même pour notre propre comportement. Le jeu, dans la négociation commerciale, est d’anticiper les « coups » de l’autre et, en bon stratège, d’amener l’autre partie là où nous voulons l’amener ! Facile à dire, mais pas toujours facile à faire !
Testez-vous : Déterminez les couleurs de vos interlocuteurs !
Pour y arriver, le mieux est d’appliquer les cinq Règles d’Or de la négociation !
- Plus l’objectif sera élevé au départ, plus le résultat sera favorable à l’arrivée.
- Face à une demande de concession, il faut répondre avec un argument (un argument coûte moins cher qu’une concession !).
- N’accordez une concession que s’il y a une contrepartie en face.
- Si vous devez reculer, faites le petit pas par petit pas, contrepartie après contrepartie !
- Quand vous avancez dans la négociation avec votre client, assurez-vous d’avancer vers la conclusion.
Identifier votre intervalle de concessions (négociation) et votre MESORE !
Enfin, avant de vous lancer dans la négociation, il vous faut définir votre stratégie de négociation. C’est-à-dire, votre intervalle de négociation.
Le scénario de la négociation doit être partagé avec l’ensemble de la direction de l’entreprise. Ce n’est pas que la vision du négociateur.
D’autre part, vous devez également anticiper votre porte de sortie au cas où la négociation se passe mal. C’est votre MESORE (Meilleure Solution de Repli). C’est un scénario un peu catastrophique, mais qui permet de maintenir une relation commerciale avec le client. Bien utilisée, au bon moment, la MESORE peut relancer la négociation dans le bon sens…
Merval Compétences propose une formation négociation commerciale qui forme les négociateurs grands comptes avant et pendant les mois de négociation. Nous travaillons avec nos clients sur la préparation des négociations et nous coachons les négociateurs pendant les échanges avec les distributeurs GMS. Nous apportons notre expertise et notre recul sur les enjeux et nous vous aidons à développer votre posture de négociateur.
