Parce qu’elle ne peut pas visiter l’intégralité des GMS, une force de vente doit faire des choix pour cibler les magasins qu’elle suivra au long de l’année. Ces choix de magasins sont, d’abord, guidés par les accords établis avec les enseignes. Dans un second temps, le ciblage des magasins au sein des enseignes dépend du volume d’affaires qui peut y être réalisé.
Pourquoi Triballat Noyal a-t-il fait appel au Groupe Merval ?
Un marché florissant
Avec une progression proche de +20 %, le traiteur végétal a le vent en poupe au sein d’un rayon traiteur dont les ventes progressent deux fois moins vite (ce qui reste très honorable : merci au télétravail !). Fort de ce constat pour sa marque Sojasun, Triballat Noyal a donc décidé de muscler sa force de vente, afin d’augmenter fortement sa couverture de magasins.
Lire aussi : Les indicateurs clés pour mesurer la performance de la force de vente.
Une couverture territoriale à augmenter
L’équipe force de vente dédiée au traiteur végétal couvre une partie non exhaustive du territoire français. Son extension permettra de cibler de nouveaux secteurs. Ces derniers seront implantés dans des régions couvertes par des enseignes d’indépendants (sur lesquelles Triballat Noyal souhaite monter en DN) et ces régions doivent couvrir de forts potentiels.
Les potentiels des points de vente par le Groupe Merval
L’exhaustivité de la GMS Alimentaire
Depuis plus de 25 ans, le Groupe Merval suit et intègre toutes les évolutions des magasins de la Grande Distribution Alimentaire (et de Bricolage) française. Cette base de données exhaustive, travaillée quotidiennement par notre data manager, est le point d’entrée nécessaire pour le calcul de potentiels fiables au point de vente.
La prise en compte d’un maximum d’éléments importants pour le calcul des potentiels
En effet, les potentiels sont calculés à partir des éléments intrinsèques aux points de ventes : taille, surface, nombre d’employés, chiffres d’affaires, … mais aussi à partir de facteurs externes tels que la population dans la zone de chalandise, la pression concurrentielle, … Pour finir, d’autres critères, qui influencent la consommation de produits ou de marques spécifiques, sont aussi pris en compte et permettent de renforcer encore la qualité des potentiels délivrés.
Le ciblage des plus forts secteurs à potentiels
Compte tenu du cahier des charges dicté par Triballat Noyal, Merval Organisation (Groupe Merval) a proposé le meilleur ciblage pour les secteurs qui n’étaient pas encore visités et qui offraient les plus forts potentiels. Cette sectorisation a également permis à Triballat Noyal de savoir où recruter ses futurs commerciaux en 2022 pour optimiser l’impact de ses nouvelles équipes en magasins.
Les gains apportés par le projet
Une recommandation applicable pour sa force de vente de demain
De par son expertise en sectorisation, Merval Organisation est capable, d’une part, d’optimiser la couverture de potentiel visitée par les équipes terrain, et, d’autre part, de faire des recommandations sur la politique de visite à appliquer par les commerciaux. Pour qu’une force de vente soit efficace, elle doit avoir une charge de travail qui soit réaliste et réalisable, et, là encore, la politique de visite recommandée par Merval Organisation a été construite pour répondre à cette finalité.
Triballat Noyal a fait appel au Groupe Merval, qui s’est efforcé de trouver le meilleur ciblage de magasins en utilisant les potentiels qu’il calcule. Grâce à cette sectorisation, cette force de vente aura toutes les cartes en main pour être la plus efficace possible en magasins. En conclusion, au-delà du gain de temps pour la direction commerciale de Triballat Noyal, le Groupe Merval a joué son rôle de conseil, en proposant la feuille de route des commerciaux Triballat Noyal en 2022.
