Un commercial est sur le départ. Deux possibilités s’offrent à la direction commerciale : conserver le secteur identique ou en profiter pour améliorer l’organisation de la force de vente.
En effet, c’est le moment le plus propice pour faire un nouveau ciblage des points de ventes, pour modifier la ville d’habitation cible, pour impliquer d’autres collaborateurs sur ce secteur et, pourquoi pas, redéfinir la politique commerciale ?
Redéfinir le secteur commercial afin de pouvoir réorganiser sa force de vente
Modifier le contour géographique des secteurs
Cas le plus évident : si le chef de secteur sur le départ est (trop) proche d’un collègue, voilà une bonne occasion pour recentrer le secteur autour du collaborateur restant et de cibler une nouvelle ville de recrutement plus propice en allant, par exemple, dans une région moins bien couverte par la force de vente, mais offrant du potentiel.
Cibler les meilleurs points de vente pour avoir une bonne force de vente
En effet, afin de limiter le temps passé sur la route par les commerciaux, il est indispensable de cibler les points de vente à forts potentiels, qui sont les plus proches de leurs lieux d’habitation. Le départ d’un collaborateur permettra l’optimisation des kilomètres parcourus par la force de vente, car il offre l’opportunité d’affecter les magasins à fort potentiel à un commercial moins éloigné.
Construire de nouvelles relations commerciales
Selon l’ancienneté du collaborateur, il a pu nouer des relations privilégiées avec certains magasins, sans que ces derniers n’offrent les meilleurs potentiels. L’arrivée d’un nouveau commercial permettra de modifier ces relations puisqu’il partira d’une feuille blanche sans pour autant altérer les relations existantes avec la marque.
Réorganiser la force de vente
Maintenant que les points de vente à plus fort potentiel sont ciblés, il est temps de lancer le processus de recrutement. Deux possibilités :
Se rapprocher des agglomérations avec le plus de visites ou de magasins
En effet, si le secteur n’est pas trop étendu (moins de 2h de route d’une extrémité à l’autre), il est plus judicieux de positionner le chef de secteur là où il y aura le plus de visites à effectuer. Ceci aura pour principal effet de limiter la charge kilométrique du nouveau responsable de secteur, qui pourra donc mieux se concentrer sur les visites en magasins.
Lire aussi : Comment organiser les visites des commerciaux en GMS ?
Choisir une position centrale
Si le secteur est plus étendu, ou sans réelle agglomération regroupant une majorité de supermarchés à visiter, il faut privilégier une position centrale géographiquement. Ceci aura, pour premier effet, de limiter les nuitées. Donc des économies budgétaires et une meilleure qualité de vie pour la nouvelle recrue.
Dans la mesure du possible, il faut privilégier une recrue qui aura de vraies attaches dans la région. Ceci aura, pour effet, de limiter le risque de démission prématurée due à une difficulté d’adaptation régionale. Une dernière opportunité suite au départ d’un collaborateur est de proposer son secteur à ses collègues. Ceci permettra de participer à la fidélisation de la force de vente, tout en modifiant le quotidien du (ou de la) collègue choisi(e), puisqu’il (ou elle) exercera auprès de nouveaux clients ou prospects.
Les équipes du Groupe Merval accompagnent les industriels de la grande distribution dans l’organisation des équipes commerciales, l’amélioration de leur performance commerciale et la réorganisation de leur force de vente.
