L’optimisation d’une force de vente est très souvent vécue comme un moment délicat à tous les niveaux de la direction commerciale. En effet, les Commerciaux appréhendent les modifications de leur parc de clients, les Directeurs Régionaux n’anticipent pas forcément une modification de la couverture managériale et géographique, et l’agenda du DNV n’a souvent pas d’espace à consacrer à un projet aussi chronophage.
Pourquoi Bjorg a-t-il réorganisé sa force de vente ?
Une modification des actions en points de vente pour accroître la force de vente
Les rayons biologiques évoluent en GSA avec une multiplication des acteurs présents, qu’ils soient initialement issus de l’univers biologique, ou non. La demande des consommateurs change également : les achats en drive ont bondi depuis le printemps 2020 et la tendance est loin de ralentir. Par conséquent, les besoins des clients de Bjorg ont changé, avec une répercussion sur le travail des commerciaux en point de vente. Bjorg a donc décidé de s’adapter à ce nouvel environnement pour répondre, au mieux, aux attentes des magasins.
Une politique de visite à actualiser
Fort de ce constat, Bjorg a décidé de se concentrer sur les magasins à plus hauts potentiels pour ses responsables de secteurs. Ces derniers y ont donc augmenté leur fréquence de visites, ce qui a eu pour principale conséquence de diminuer le nombre de petits supermarchés dans leur parc de magasins. Pour continuer à accompagner au mieux les supermarchés, Bjorg a confié une nouvelle mission aux promoteurs des ventes, qui ont maintenant la gestion d’un parc en autonomie, en plus de leurs hypermarchés partagés avec les chefs de secteurs. En parallèle, Bjorg a eu besoin de maintenir sa pression sur le parc Drive, véritable relais de croissance sur le Bio.
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L’accompagnement du Groupe Merval lors de l’optimisation des forces de vente
La connaissance des bonnes pratiques terrain
Dans ce contexte, la mission du Groupe Merval était d’accompagner Bjorg sur cette stratégie, en construisant une politique de visite adaptée à un bon équilibre de la force de vente entre les 3 formats de magasins (Hypermarchés, Supermarchés et Drives), visités par les 2 équipes commerciales.
Bjorg a pu bénéficier des conseils sur les forces de ventes et de l’accompagnement de l’équipe du Groupe Merval, fondés sur une écoute attentive des enjeux du client. Grâce à leur expérience et la proximité avec de nombreuses équipes de forces de ventes, les équipes du Groupe Merval disposent d’une expertise sur les bonnes pratiques et savent détecter les « fausses bonnes idées » pour les forces de ventes, qui peuvent parfois avoir des conséquences désastreuses, tant sur l’efficacité d’une politique commerciale que sur la fidélisation des commerciaux.
La prise en compte de tous les éléments importants pour l’équipe commerciale
Tous les éléments importants pour le quotidien des commerciaux (lieux d’habitation, parc de magasins total actuel ou ciblé, …) sont pris en compte dans le travail fait par le Groupe Merval. Par exemple, un magasin à potentiel n’est pas forcément ciblé s’il entraîne une charge kilométrique qui empêchera le collaborateur de visiter plus de magasins avec plus de potentiel au global.
Par ailleurs, l’intégration des éléments du CRM (points de ventes, fréquence, …) fait partie de la mission du Groupe Merval, tant en amont qu’à la fin du projet, avec un vrai gain de temps à la clé pour Bjorg.
Possibilité d’un accompagnement des équipes pour préparer la conduite du changement de la force de vente
Le Groupe Merval a également la capacité d’accompagner les équipes managériales (ainsi que les commerciaux) pour la mise en place de la sectorisation au travers de formations sur mesure et adaptées aux enjeux du client. Conduite du changement, construction des plans de tournées, redéfinition des actions à mener en magasins, … sont autant de points abordés lors des modules de formation, qui ont l’avantage d’être construits avec l’équipe qui a conduit le projet de sectorisation et élaboré les recommandations de ciblage et d’organisation.
Les bénéfices du projet avec le Groupe Merval
Optimisation de la couverture de potentiel
De par son expertise en sectorisation de force de vente, le Groupe Merval est capable d’optimiser la couverture de potentiel visitée par les équipes terrain. Par exemple, dans ce projet, Bjorg a notamment pu bénéficier de conseils sur le calibrage du parc de magasins visités par les promoteurs des ventes.
En résumé, Bjorg a fait appel au Groupe Merval, qui a su proposer les solutions les plus justes et réalisables afin d’optimiser au mieux les secteurs des forces de vente. Conseil, gain de temps, expertise, ou encore rapidité d’exécution, sont les principaux bénéfices tirés par Bjorg de l’accompagnement du Groupe Merval.
