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Coacher les commerciaux terrain : Découvrez la méthode PROF

Vos commerciaux ont tendance à ne pas appliquer les méthodes de ventes enseignées. C’est normal car bien souvent les vendeurs terrain oublient les techniques car ils ne s’entraînent pas assez. Le coaching terrain est primordial pour maintenir les compétences acquises.

Pour bien coacher, une méthode existe : la méthode PROF par Merval Compétences !

La courbe de l’oubli, une réalité mais pas une fatalité

Un graphique typique de la courbe de l’oubli vise à montrer que les collaborateurs ont tendance à réduire de moitié leur mémoire de toutes nouvelles connaissances et compétences dans les jours ou semaines suivant leur acquisition, à moins qu’ils ne re-mémorisent consciemment cette nouvelle connaissance apprise. (Courbe de Hermann Ebbinghaus)

coaching terrain pour les forces de vente
La courbe de l’oubli (Wikipedia)

Les commerciaux sur le terrain, souvent seuls, ne sont pas épargnés par cette réalité. Bien au contraire. 

Afin de maintenir leurs compétences comme les techniques de ventes, le manager commercial doit coacher régulièrement les vendeurs sur le terrain en les accompagnant chez les clients et en les entraînant périodiquement.

La méthode PROF, efficace et simple à mettre en place

Afin de réaliser de bons accompagnements sur le terrain et favoriser l’ancrage des compétences chez les commerciaux de votre force de vente, la méthode PROF est simple et efficace. 

Cette méthode comporte 4 étapes majeures :

  • Préparer l’accompagnement
    • Bien anticiper la journée de coaching et les outils nécessaires
    • Reprendre les comptes rendus des anciens accompagnements
    • Se fixer des objectifs et valider le rendez-vous pour un coaching terrain
  • Renforcer la confiance de l’équipe de vente
    • Créer un climat de confiance avec le commercial
    • Rappeler le rôle du coach
    • Valider le programme de la journée
    • Valider les axes de travail de la journée
  • Organiser le rendez-vous et réaliser de bons débriefes
    • Briefe avant le rendez-vous
    • Déterminer le rôle de chacun lors de l’entretien de vente avec le client
    • Débriefe après l’entretien
    • Valider les axes de progrès
  • Faire un bilan de la journée et plan d’actions
    • Déterminer les axes de progrès et de travail
    • Féliciter et encourager le commercial à s’entraîner
    • Prendre le rendez-vous pour le prochain accompagnement
    • S’auto-évaluer en tant que coach

Cette méthode de coaching repose sur les fondamentaux du management, et notamment sur les techniques du briefing et du débriefing, à savoir :

  • l’écoute active 
  • le questionnement
  • la reformulation
  • motiver et impliquer le collaborateur
  • donner du sens
  • inciter à l’action