Souvent délaissés ou considérés avec un moindre potentiel, les magasins de proximité ont pourtant un réel intérêt pour la croissance du chiffre d’affaires ainsi que le développement de la force de vente…
Souvent délaissés ou considérés avec un moindre potentiel, les magasins de proximité ont pourtant un réel intérêt pour la croissance du chiffre d’affaires ainsi que le développement de la force de vente. Entre les tendances de consommation cross canal et la fuite des hypermarchés vers les points de vente plus petits, les habitudes des consommateurs changent, phénomène auquel les acteurs de la grande distribution doivent s’adapter.
Les magasins de proximité, un levier de croissance
Le fort potentiel des “petits” commerces de proximité
Les consommateurs changent leurs habitudes au détriment des hypermarchés et se redirigent vers des commerces à taille plus humaine : vers les supermarchés et de plus en plus vers la proximité.
Par ailleurs, ils sont de plus en plus nombreux à faire leurs courses en ligne. Cette nouvelle habitude, dite de « cross-canal », représente une occasion à saisir. Pour les citadins, faire ses courses sur le web et se faire livrer est très pratique.
Une clientèle intéressante
Les magasins de proximité citadins attirent une clientèle qui va rechercher un gain de temps. Pour satisfaire à ce gain de temps, le consommateur sait qu’il paiera plus cher. Mais il est prêt à faire cet effort car il n’a parfois pas d’autre choix, en particulier s’il n’a pas de véhicule.
Le cas de Paris Intra Muros est intéressant car les parisiens ont un plus fort pouvoir d’achat que la moyenne nationale, ce qui se répercute sur leur mode de consommation. La demande augmente sur les catégories “bien manger” comme le Bio, le naturel, le “sans” ou le local par exemple, qui seront appréciés en proximité parisienne. Les acteurs de ces catégories ont donc un véritable intérêt à visiter cette proximité.
Lire aussi : Les actions pour développer la performance commerciale dans les magasins de proximité.
Une force de vente qui se développe et qui monte en compétences
Un véritable challenge pour la force de vente
Quels sont les points communs entre une visite en hypermarché et dans un magasin de proximité ? Ils sont peu nombreux… Premièrement, la force de vente aura un taux de rencontre plus élevé en proximité et donc moins de visites blanches.
Ensuite, les visites ont une durée plus courte. Les commerciaux pourront, donc, couvrir plus de points de vente en un temps optimisé. D’ailleurs, certains n’ont même plus besoin d’un véhicule de fonction, notamment dans l’agglomération parisienne, où les transports en commun représentent un gain de temps, et donc d’argent.
Enfin, ces enseignes ont une surface de vente bien moindre. Il faut donc adapter les techniques de vente, étant donné que le linéaire est plus restreint. Le potentiel du point de vente est aussi plus limité, d’où l’importance d’en visiter un maximum. Un défi pour la force commerciale !
Lire aussi : Comment bien organiser les visites commerciales en GMS ?
Une opportunité pour renforcer les équipes de commerciaux
Si, demain, un commando est réalisé par une équipe de promoteurs des ventes, ces derniers pourront représenter un renfort pour les chefs de secteurs. En effet, le travail du commercial sera différent, car il pourra se focaliser sur de plus gros magasins, tout en gardant un œil sur ce qui est réalisé par le promoteur.
Depuis quelques années, des équipes dédiées spécifiquement à la proximité se développent dans les forces de ventes. Elles sont généralement composées d’alternants en fin d’études qui seront les chefs de secteurs de demain et sont très motivés pour visiter les magasins de proximités des très grandes agglomérations.
Il est donc plus qu’intéressant de visiter les magasins de proximité, car ils représentent un véritable potentiel en termes de chiffres d’affaires pour l’entreprise, de par leur attractivité accrue. De plus, la mise en place d’équipes spécifiques – via des alternants qui n’ont pas forcément besoin de véhicules dans les grandes villes – reste moins onéreuse que pour une équipe de commerciaux classique.
L’équipe du Groupe Merval accompagne ses clients dans l’organisation des forces de ventes et la performance de leurs équipes.
