Ce qu’il faut retenir :
- Rentabiliser ses outils commerciaux (CRM, tableaux de bord) nécessite de dépasser la simple prise en main pour en exploiter toute la puissance.
- L’adoption réelle par les équipes de vente repose sur un accompagnement structuré et la conduite du changement.
- La formation combinée des commerciaux et de leurs managers est le levier clé pour transformer un investissement outil en performance terrain.
Sécuriser votre ROI exige d’aligner la puissance de vos outils avec le niveau de compétences de vos forces de vente.
Les investissements en matière d’outils et d’organisation au profit des forces de vente sont souvent conséquents : CRM, tableaux de bord, organisation commerciale, outils d’aide à la vente. Comment s’assurer de la rentabilité de ces investissements ? Comment s’assurer que les outils mis à la disposition des commerciaux sont utilisés au maximum de leurs possibilités ? Comment garantir le fameux ROI ?
Les outils d’aide à la vente pour les commerciaux
Les outils mis à la disposition des forces de vente constituent des investissements importants pour les entreprises. Trop souvent, l’usage qui est fait de ces outils est insuffisant au regard de l’importance de l’investissement. Pour cela, une formation des commerciaux est nécessaire.
Un investissement majeur
Les outils pour les forces de vente : les logiciels, les outils d’aide à la vente, ou encore la mise en place d’organisations commerciales constituent des investissements importants, pour la division commerciale bien entendu, mais également pour l’entreprise elle-même. L’action commerciale bénéficie, en effet, très souvent d’une attention particulière de la part de la direction, car elle est la garante du chiffre d’affaires et est vecteur d’une croissance indispensable. Le CRM représente une part importante de cet investissement, mais il n’est pas le seul : les tableaux de bords, les outils d’aide à la vente, ou encore l’organisation et stratégies commerciales représentent des dizaines de milliers d’euros dépensés chaque année.
Un usage insuffisant, ou insuffisamment maîtrisé
La plus grande menace pour un outil mis à la disposition d’une force de vente est l’insuffisance de son utilisation. Plus qu’une menace, il s’agit trop souvent d’un état de fait.
- Qui peut affirmer que tous les tableaux de bord des ventes sont compris par les commerciaux et surtout utilisés avec toute leur puissance d’aide à la vente ?
- Quel manager commercial peut garantir que son organisation commerciale est comprise et appliquée sur le terrain tel qu’il le souhaite, et surtout acceptée par ses équipes ?
Les réponses à ces questions se trouvent d’abord dans un déploiement clair et structuré. Ce n’est pas toujours le cas et pourtant, c’est indispensable au succès de ce déploiement.
Lire aussi : Quelles formations pour une force de vente PGC ?
Savoir se servir d’un outil au maximum de ses possibilités
Comme dit l’adage : « Avoir de bons outils c’est bien, savoir s’en servir c’est mieux ». Les outils à la disposition des commerciaux sont trop souvent utilisés à un niveau réduit de leurs possibilités, à l’exception, peut-être, des équipes ayant elles-mêmes développé ces outils.
Les outils d’aide à la vente sont plus complets et plus complexes qu’on ne le pense
Ouvrez un tableau de bord, lancez un logiciel commercial sur votre poste de travail. En quelques heures, vous en avez compris le fonctionnement.
- Qui n’a jamais découvert une nouvelle fonctionnalité de son logiciel commercial préféré en naviguant hasardeusement dans celui-ci ?
- Qui n’a jamais compris la force d’un mode d’usage d’un tableau de bord de vente au détour d’une conversation avec un collègue ?
- Qui n’a jamais douté de l’efficacité d’une nouvelle organisation commerciale ?
C’est arrivé à tout le monde, au moins une fois !
La vente est un processus complexe, qui peut être abordé de plusieurs manières différentes. Logiquement, les outils qui l’accompagnent sont tout aussi complexes.
La formation des commerciaux et leurs managers : Une solution de rentabilisation et de performance
- Comment s’assurer de la rentabilité des outils d’aide à la vente ?
- Comment s’assurer que cet investissement, en monnaie sonnante et trébuchante mais aussi en temps pour les équipes : Management commercial, responsables des méthodes et outils, informatique, direction générale, soit rentabilisé ?
- Comment garantir le sacro saint ROI ?
La solution paraît évidente : La formation commerciale !
Elle paraît évidente, et pourtant elle est, souvent sous-utilisée. Par manque de temps ou de budget le plus souvent. Et pourtant, elle est essentielle dans la démarche ROI. La formation des commerciaux aux outils est la garantie de l’efficacité de ces outils. Attention, il n’est pas seulement question de former à la compréhension de l’outil que l’on utilise, mais à l’exploitation de toute la puissance de cet outil. La nuance est importante !
Dans le cas de la mise en place d’organisations commerciales, on parlera davantage d’accompagnement du changement, de former les managers intermédiaires au coaching commercial sur le terrain, à l’acceptation et à la mise en place de l’organisation sur le terrain. La formation des commerciaux représente un budget supplémentaire, certes, mais un budget rapidement rentabilisé.
Lire aussi : Que signifie « formation commerciale sur mesure » ?
Les outils d’aide à la vente représentent un budget important pour les entreprises. La rentabilisation de ce budget passe nécessairement par la formation des commerciaux à ces outils, qui sera la garante de la performance. En effet, si la performance s’appuie sur les outils et les compétences commerciales, il est indispensable que ces deux piliers soient simultanément maîtrisés.
Les équipes Merval Compétences accompagnent les forces de vente dans leur acquisition de compétences pour la parfaite maîtrise de ces outils.
FAQ
Pourquoi mes équipes n’adoptent-elles pas pleinement les nouveaux outils commerciaux (CRM, tableaux de bord) ?
L’embarquement des équipes échoue souvent faute d’accompagnement au changement et d’alignement avec la réalité du terrain. Un outil perçu comme un instrument de contrôle plutôt que de pilotage commercial suscite de la résistance. L’adoption passe par une formation axée sur l’usage quotidien et par l’implication directe du management intermédiaire.
Comment mesurer concrètement le ROI d’un investissement en outils ou organisation commerciale ?
Le ROI ne se calcule pas uniquement au volume de données saisies. Il se mesure par le temps terrain gagné par les commerciaux, la précision du ciblage client (ex: sectorisation optimale), l’amélioration du taux de conversion et l’augmentation de la valeur moyenne des ventes grâce à un meilleur pilotage.
Quel est le rôle des managers dans la réussite du déploiement d’un outil commercial ?
Les managers sont les garants de l’ancrage des bonnes pratiques. Sans formation spécifique au coaching et au suivi du nouvel outil, ils ne peuvent pas accompagner leurs équipes efficacement. Le succès repose sur leur capacité à incarner le changement et à utiliser eux-mêmes ces outils dans leur pilotage quotidien.
Comment coupler la structuration de l’organisation et la formation pour maximiser la performance commerciale ?
Proposer un outil performant sans développer les compétences pour l’exploiter crée un déséquilibre. Le Groupe Merval combine le conseil en organisation (sectorisation, exploitation des données) et la formation sur-mesure (commerciaux et managers) pour garantir que chaque outil déployé devienne un levier direct de chiffre d’affaires.
