Ce qu’il faut retenir :
🕦 Une bonne formation doit être immédiatement opérationnelle, idéalement planifiée juste avant les grands rendez-vous commerciaux.
🔴🟡🟢🔵 Elle doit inclure des outils comportementaux (comme la méthode des Couleurs AEC-DISC) pour décoder son acheteur et adapter sa stratégie.
🚀 Le succès ne s’arrête pas à la théorie : l’accompagnement et le coaching post-formation individualisé sont indispensables pour transformer l’essai sur le terrain.
L’objectif final d’une formation négociation de qualité est de maximiser vos marges, de sécuriser vos accords et de pérenniser vos relations clients.
La période de négociation entre les marques et les grandes enseignes relève d’un enjeu majeur de l’année. C’est là que seront fixés les prix des produits qui seront vendus aux consommateurs et chaque partie va essayer de tirer le meilleur possible de ces négociations. Il est ainsi primordial de mener au mieux ces négociations afin de tirer les meilleurs profits pour sa marque.
Mener une négociation ne s’improvise pas. Cela demande la maîtrise d’éléments clés et la connaissance parfaite des différentes techniques de négociation, qui peuvent évoluer dans le temps. Afin de s’assurer que cela soit le cas, la formation des négociateurs est très importante. Cet article va résumer les éléments clés qui peuvent être trouvés dans une formation à la négociation, ainsi que l’importance cruciale du coaching post-formation.
La formation à la négociation
Une formation à la négociation par Merval Compétences dans le cadre des négociations commerciales est très importante. En effet, chaque transaction commerciale implique des négociations, que ce soit pour fixer les prix, établir des conditions contractuelles ou conclure des partenariats stratégiques. Apprendre à négocier de manière efficace dans ce contexte spécifique demande une compréhension fine des mécanismes du marché, une connaissance approfondie des produits ou services concernés, ainsi qu’une capacité à anticiper et répondre aux besoins et aux objections des clients ou des partenaires commerciaux.
Une formation dédiée à la négociation commerciale permet donc aux professionnels de développer des compétences spécifiques telles que l’analyse des besoins du marché, la création de valeur ajoutée, la gestion des concessions et la construction de relations durables avec les clients.
Les principaux points abordés dans une formation à la négociation sont :
- Définir le cadre de négociation
- Mieux se connaître en tant que négociateur (Ex : Méthode des Couleurs AEC-Disc)
- Mieux connaître son interlocuteur (Ex : Méthode des Couleurs AEC-Disc)
- Préparer sa négociation
- Mener l’entretien de négociation
- Mise en place du suivi coaching
- Bilan des négociations
En investissant dans ce type de formation, les entreprises s’assurent que leurs équipes commerciales sont mieux préparées pour maximiser les opportunités, conclure des accords avantageux et maintenir une compétitivité durable sur le marché.
Voir aussi : Comment préparer une négociation commerciale ?
L’importance du coaching post-formation
Il est crucial de planifier la formation en négociation au bon moment, idéalement juste avant une période de négociation importante. Cette approche garantit que les compétences sont fraîchement acquises et que les négociateurs peuvent les appliquer de manière optimale. Les négociateurs sont ainsi prêts à utiliser efficacement les stratégies et les techniques enseignées, ce qui augmente leurs chances de succès lors de la négociation à suivre.
L’accompagnement par un coach externe pendant la phase de négociation complète efficacement la formation. En bénéficiant du coaching post-formation d’un expert externe, le négociateur peut tirer parti de l’objectivité, du recul et de l’expérience du coach pour maximiser ses performances lors de la négociation. Le coach fournit un soutien personnalisé, identifie les domaines à améliorer et offre des conseils stratégiques spécifiques, ce qui contribue à accroître la réussite globale de la négociation.
La méthode des couleurs dans la formation à la négociation
La Méthode des Couleurs intégrée à la formation à la négociation apporte une valeur ajoutée supplémentaire au contenu de celle-ci. Les profils DISC permettent une meilleure connaissance de soi et de son interlocuteur dans le contexte de la négociation.
La formation à la négociation, suivie du coaching post-formation et dans laquelle est incluse une méthode de connaissance de soi apporte aux négociateurs toutes les compétences nécessaires au bon déroulement de la phase de négociation. Le Groupe Merval propose des formations à la négociation ainsi que des coachings post-formation pour permettre aux négociateurs de réussir au mieux leur négociation.
FAQ
Quand faut-il former ses équipes à la négociation ?
Le timing est la clé du ROI. Idéalement, la formation doit avoir lieu quelques semaines avant le lancement de vos négociations (comme les négociations annuelles GMS). Cela permet aux commerciaux d’avoir les techniques bien en tête et de les appliquer immédiatement sur des cas réels.
Pourquoi intégrer la méthode des couleurs AEC-DISC dans une négociation ?
En négociation, le fond (votre offre) compte autant que la forme (la relation). La méthode DISC permet à vos commerciaux de détecter rapidement le profil psychologique de l’acheteur, afin d’adapter leur argumentaire, de désamorcer les conflits et de mieux gérer les concessions.
Quelle est la différence entre une formation classique et un parcours avec coaching post-formation ?
Une formation classique apporte de la théorie et des simulations. Le coaching post-formation, quant à lui, sécurise l’application terrain.
Vos formations à la négociation sont-elles adaptées aux spécificités de la GMS et de la grande distribution ?
Oui, c’est notre cœur d’expertise chez Merval Compétence. Nous connaissons les codes, la pression temporelle et les exigences des acheteurs de la grande distribution. Nos scénarios et cas pratiques sont 100% calqués sur la réalité des industriels des GMS et de la restauration/CHD.
