Ce qu’il faut retenir :
Recruter des profils doublement qualifiés (technique + vente) est devenu une mission difficile, alors que les clients pros (artisans, conducteurs de travaux) n’ont plus le temps d’attendre face à un vendeur hésitant.
La solution du Groupe Merval :
🛠️ Deoma Formation : L’expertise technique pour parler le même langage que les artisans et vendre les bons produits et ceux à forte marge
🛍️ Merval Compétences : La posture commerciale adaptée permettant de tenir les marges et maîtriser l’art de la vente additionnelle.
Le résultat ? Plus de crédibilité, des ventes qui augmentent et moins de turnover.
Le constat est le même pour tous les DRH et responsables de formation en négoce de matériaux : recruter des commerciaux qui maîtrisent à la fois les techniques de vente et la technicité des produits relève aujourd’hui du parcours du combattant.
Vos clients – artisans, conducteurs de travaux, professionnels du bâtiment, particuliers – n’ont plus de temps à perdre. Face à un vendeur hésitant au comptoir, le couperet tombe vite : perte de crédibilité, baisse de confiance, et le client file à la concurrence.
Alors, comment résoudre l’équation « pénurie de talents + exigence client » ? La réponse ne se trouve pas sur les sites de recrutement, mais dans le potentiel de vos équipes actuelles.
Le syndrome du « vendeur catalogue » : pourquoi vos clients pros décrochent
Aujourd’hui, un artisan qui pousse la porte d’un négoce a souvent déjà comparé les prix et regardé les fiches techniques. Il ne cherche pas un donneur de prix, il cherche un partenaire de confiance capable de sécuriser ses chantiers (normes, DTU, innovations thermiques, éco-matériaux).
Si votre force de vente manque de réponses, le décalage est immédiat. Pour le RH, l’enjeu est double :
- Fidéliser les collaborateurs en leur donnant les moyens de réussir (un vendeur frustré est un vendeur qui part).
- Sécuriser le business en garantissant un niveau de conseil irréprochable
Solution n°1 : Les formations techniques produit Deoma Formation
On ne naît pas expert en isolation biosourcée, en systèmes d’étanchéité ou en menuiserie haute performance. On le devient.
Pour redonner de la voix et de l’assurance à vos équipes au comptoir ou sur le terrain, Deoma Formation a développé des modules ultra-spécifiques pour les négoces sur de nombreuses thématiques comme le gros oeuvre, le second oeuvre ou encore l’aménagement intérieur et extérieur de l’habitat.
L’objectif ? Permettre à vos collaborateurs de :
- Parler le même langage que vos clients, notamment les professionnels du bâtiment
- Maîtriser les réglementations en vigueur pour conseiller le bon produit au bon moment
- Valoriser les produits à forte valeur ajoutée (et donc à meilleure marge)
Quand la technique est maîtrisée, la confiance revient. Et la confiance, c’est le début de la vente.
Découvrez toutes nos formations techniques sur-mesure
Solution n°2 : Les formations commerciales Merval Compétences
La technique sans la posture commerciale ne suffit pas. Face à un pro qui négocie ses volumes, vos vendeurs doivent savoir tenir la marge, adopter les bonnes pratiques et avoir les bons arguments.
C’est là que nos formations commerciales interviennent. Nous formons à vos équipes à :
- Mener une découverte client globale pour identifier des besoins additionnels (le fameux cross-selling/up-selling)
- Défendre la valeur de votre offre plutôt que de céder à la guerre des prix
- Savoir argumenter et répondre aux objections pour conclure la vente
Découvrez toutes nos formations Vente Commerce
Transformez la contrainte du marché en avantage concurrentiel grâce aux formations techniques et vente spécialisées pour le négoce
La pénurie de profils experts est une réalité, mais elle représente aussi une opportunité. En investissant massivement sur la montée en compétences de vos forces de vente actuelles, vous créez une barrière à l’entrée que vos concurrents auront du mal à franchir et vous fidélisez vos collaborateurs.
Au sein du Groupe Merval, notre mission est d’améliorer la performance de vos équipes. Deoma Formation, leur donne l’expertise techniques et Merval Compétences l’expertise Commerce pour garantir la réussite de vos agences de négoce.
👉 Et si on passait à l’action ? Contactez nos experts en Formations pour bâtir un plan sur-mesure, adapté aux besoins réels de vos agences.
