Vous aimeriez mesurer la performance de vos produits dans les points de vente de la grande distribution ?
Vous avez la possibilité de le faire en récupérant les données de sorties de caisses de chaque point de ventes des enseignes (Carrefour, Intermarché, Casino, Auchan, Castorama, Leroy Merlin …).
Récupérer ces informations, c’est bien, mais comment faire pour analyser cette masse d’informations, déterminer son utilité et l’intégrer dans le management de la force de vente ?
Pourquoi analyser les sorties de caisses ?
Les informations, qui permettront de faire des analyses de sorties de caisses, proviennent du “partage des données”, plus communément appelé Datasharing.
Ces sorties de caisses vont permettre de :
- Mieux connaître la diffusion des produits (DN).
- Comparer les performances réelles des produits versus un potentiel.
- Analyser l’impact d’actions publicitaires ou promotionnelles.
- Cibler l’action de la force de vente.
- Mesurer l’efficacité de la force de vente.
- Étudier la possible cannibalisation de produits.
- Calculer des manques à gagner.
- Identifier des magasins en rupture.
- …
En effet, faire des analyses des données distributeurs permet de piloter et de mesurer la performance de la distribution des produits, avec des données factuelles et réelles, tous les mois.
Comment faire des analyses de sorties de caisses ?
L’analyse de ces données distributeurs est délicate. Il y a une multitude d’informations (Quantités vendues et chiffre d’affaires par référence, par magasin, mois par mois). Les bases de données transmises par les enseignes sont très volumineuses et brutes, non exploitables dans l’état. Pour bien exploiter ces données, il faut impérativement les retraiter afin d’en extraire des analyses pertinentes (Chiffre d’affaires, volume, ventes fond de rayon, poids promo, DN, ruptures, évolutions, manque à gagner, parts de marché …).
À qui sont destinées les données de sorties de caisses ?
Les entreprises intéressées par le Datasharing compilent les données analysées dans des tableaux de bord. Ces tableaux de bord sont destinés :
- Au Directeur Commercial et aux Responsables de Comptes Clé (KAM), pour piloter la diffusion des produits dans les enseignes de manière “macro”.
- Au Directeur National des Ventes, pour mesurer la performance de la distribution des gammes de produits dans les différentes régions.
- Aux Responsables Régionaux, pour mesurer l’efficacité commerciale des commerciaux sur le terrain.
- Aux Chefs de Secteurs, pour cibler et préparer leur approche terrain auprès des points de vente.
L’exploitation et l’analyse des données distributeurs sont des outils puissants pour manager et piloter l’action de la force de vente. Beaucoup d’industriels de la GMS utilisent ces données de caisses pour fixer les objectifs des commerciaux et mesurer leur performance. Les équipes Merval Organisation les accompagnent dans l’analyse de leur performance commerciale en exploitant do distributeurs et les sorties de caisses des points de ventes en GMS.
