Les deux sessions du troisième Atelier de la Performance du Groupe Merval se sont tenues les 21 et 22 septembre 2022, dans les locaux du Groupe Merval, à Nantes.
Nous avons eu le plaisir d’accueillir des managers commerciaux de plusieurs industriels fournisseurs de la GMS.
Le 21 septembre, se sont joints à nous :
- Guillaume Bruyère, Directeur national des ventes pour la Fournée Dorée.
- Vincent Gonthier, Directeur national des ventes du Groupe Sill.
- Pascal Maignan, Directeur commercial du réseau bio Nutrition & Santé.
- Zora Soumati, Category Manager pour le Groupe FDG.
Le 22 septembre, nous recevions :
- Louisa Nait, Business analyst chez Werner & Mertz France.
- Lionel Laporte, Directeur national des ventes chez Lactel France.
- Stéphane Le Pendu, Directeur national des ventes pour Werner & Mertz France.
- François Bourgeais, Chef des ventes national pour Tipiak.
Le thème du troisième Atelier de la Performance : Comment construire un discours catégoriel en intégrant la data, en centrale et en magasin ?
Un thème nouveau pour ce troisième Atelier, après la mesure de la performance de la force de vente sur le terrain.
La data est une composante essentielle de l’action commerciale et de la performance de la force de vente, dans tous les domaines d’activité. Les PGC, la GMS et la RHD n’y échappent pas.
La data est, notamment, au cœur de l’approche catégorielle, qui fait partie des attributions des Category Managers, mais pas seulement. L’approche catégorielle doit également être appréhendée par les négociateurs et les commerciaux sur le terrain. Elle donne de la crédibilité et de l’aplomb à la démarche commerciale, en plaçant le commercial terrain comme un expert de sa catégorie et, par conséquent, un partenaire business fiable pour le point de vente.
C’est sur ce sujet que nos invités ont échangé leur point de vue et partagé leurs expériences.
Des échanges riches sur l’usage de la data et les compétences catégorielles
Comme à chaque Atelier de la Performance du Groupe Merval, les échanges furent riches et variés.
Il fut question :
- De l’usage de la data en point de vente et en négociation.
- De la performance de la force de vente.
- Des compétences des chefs de secteur en matière de Category Management.
- Du rôle même du chef de secteur en point de vente, qui s’éloigne parfois de sa finalité première : Faire du commerce, au premier sens du terme, l’échange d’un produit ou un service contre de l’argent.
- Des outils qui permettent aux chefs de secteur d’appréhender cette démarche catégorielle, et aux managers de la piloter : Outils de pilotage de la performance, sectorisation commerciale, CRM, …
Ces sujets ont été très largement évoqués par nos invités.
Avec un taux de satisfaction de 95% exprimé par nos invités, ils semblent avoir trouvé ce qu’ils étaient venus chercher. Les Ateliers de la Performance du Groupe Merval sont souvent imités, mais rarement égalés !
Les Ateliers de la Performance, en 2023…
Ce fut le dernier Atelier de la Performance en 2022.
Et en 2023 ?
Les Ateliers de la Performance reviendront, bien sûr. Sous quelle forme ? L’équipe du Groupe Merval y réfléchit.
En tout état de cause, devant l’appétence des industriels des PGC pour cet atelier, le Groupe Merval proposera encore ce type d’évènement l’année prochaine.
Cette nouvelle édition des Ateliers de la Performance fut de nouveau un succès. Les valeurs du Groupe Merval ont encore été partagées : L’expertise des intervenants, le plaisir par la démonstration de bonne humeur lors des échanges et le cocktail déjeunatoire, et enfin l’agilité, car ces Ateliers de la Performance sont ce que les participants en font : un lieu d’échanges et de partage.
