En GSB, un client qui entre en magasin vient rarement chercher un simple produit. Il vient avec un projet en tête : rénover une salle de bain, poser du parquet, refaire l’électricité d’une pièce.
Pourtant, à la sortie du rayon, le constat est souvent le même : le client repart avec son pot de peinture ou sa perceuse, mais sans le primaire d’accrochage, la sous-couche adaptée, le rouleau spécifique ou les consommables de protection.Et ce sont le panier moyen et le chiffre d’affaires qui en pâtissent.
Pourquoi ce levier de rentabilité échappe-t-il encore à vos équipes terrain, et comment transformer vos vendeurs en vendeurs projets ?
Transformez des vendeurs de produits en vendeurs de solutions
La majorité des vendeurs grandes surfaces de bricolage maîtrisent leur rayon. Ils savent où se trouve le produit, connaissent les prix et lisent les étiquettes techniques.
Mais être expert d’une fiche produit ne suffit plus pour faire performer un magasin. Le blocage survient au moment de convertir la demande initiale en une solution globale :
- La peur d’être poussif : Beaucoup de vendeurs n’osent pas proposer l’accessoire complémentaire de peur de « forcer la vente ».
- Le manque de réflexe d’équipement : Proposer la colle avec le carrelage semble évident, mais proposer le primaire, les croisillons, le joint adapté et le nettoyant de fin de chantier exige une méthode structurée.
- Le traitement des objections techniques : Face à un client pressé ou hésitant, le vendeur propose un seul produit au lieu de valoriser la solution complète.
Levier n°1 : La formation technique appliquée à la vente de solution complète – Deoma Formation
Former vos équipes sur les caractéristiques techniques des produits n’a d’intérêt que si cela sert une stratégie commerciale.
Une formation produit efficace doit leur apprendre à :
- Identifier le projet global du client dès la première question.
- Argumenter sur la valeur et la marge : expliquer pourquoi ce primaire d’accrochage évite au client de devoir repeindre dans six mois.
- Ancrer le réflexe de la vente système : ne plus jamais vendre un produit nu, mais un ensemble cohérent (produit principal + consommables + outillage adapté).
Levier n°2 : La posture commerciale et la conclusion – Merval Compétences
Connaître le produit est une condition nécessaire, mais insuffisante. Pour faire grimper un panier moyen, vos vendeurs doivent développer une vraie posture de conseil commercial :
- Questionnement ciblé : Poser les 2 ou 3 bonnes questions avant de diriger le client vers un produit.
- Proposer sans imposer : Présenter les compléments comme une garantie de réussite du chantier pour le client, et non comme une vente additionnelle pour le magasin.
- Verrouiller la vente : Savoir conclure avec assurance et prendre congé en fidélisant.
Transformez votre budget formation 2026 en chiffre d’affaires immédiat
À l’approche de la fin de l’année, votre budget OPCO sera définitivement perdu s’il n’est pas engagé d’ici le 31 décembre.
Plutôt que de laisser s’évaporer cet argent, investissez dans la formation de vos équipes commerciales.
Chez Deoma Formation – Groupe Merval, nous concevons des parcours 100 % opérationnels dédiés aux spécificités des rayons de votre grande surface de bricolage :
- Pratique terrain : Des mises en situation concrètes adaptées à vos rayons (électricité, plomberie, chauffage, sol…).
- Impact immédiat : Hausse du panier moyen et sécurisation des marges.
Vous souhaitez faire le point sur vos besoins en formation et booster la performance commerciale de vos rayons ?
